誰でも簡単に自宅のマンションを高く早く売る方法(前編)

はじめに

マンションの売却についての有益な情報が皆無

こんにちは、餅つき名人です。何かを調べるのにインターネットは便利です。しかし、マンション売却に関する有益な情報を見たことがないと感じるのは私だけではないはずです。

実際にGoogleで検索してみると「マンション 購入」が6,340万件、「マンション 売却」が2,060万件と検索結果数で3倍近い差が発生します。

マンションを売却する人よりも購入する人の方が多いのですから当然の結果ではあります。マンションは購入時の方が業者のビジネスチャンスも多いのでなおさらの結果でもあります。

売却の情報はどれも似たような内容

「マンション 売却」と検索して表示された売却に関する記事を読んでみても一般論に終始した似たような退屈な内容ばかりです。一般論もあながち間違っていないのですが、その記事だけでしか読めない独自性に欠けていて退屈さの極みは相当なものです。

一般論が間違っていないのは、当ブログのマンション購入奮闘記season2をお読みいただくとお分かりいただけます。私がやらかした一般的なミスは無能な詐欺師であるゴリラ不動産に依頼したことです。

ゴリラ不動産に依頼してしまったがゆえに半年以上も自宅売却で七転八倒させられた恨みは今でも忘れません。そして、オオカミ不動産に切り替えたら1週間で自宅が売却された衝撃も忘れることはできません。

>> 当時の苦労をを余すところなく書き上げているのでぜひお読みください。

結局、一括査定への誘導

なぜインターネット上のマンション売却に関する情報が一般論に終始した似たような内容ばかりになるかというと、記事を読んだ人を一括査定に誘導することが目的だからです。

つまり送客業者の金儲けのための記事だということです。一括査定に誘導するとそれなりの送客手数料が手に入ります。一括査定の他にも売り物件を確保したい仲介業者による売却記事も見かけます。送客や顧客獲得が目的であれば記事の内容など一般論のコピペで十分です。

一般論というものは新鮮さがない反面、耳触りがいいものです。当ブログのように実体験から学んだノウハウを不恰好でも独自のロジックを構築し、心血を注いで記事に仕上げても、ファミレスで飲み会をするような自称常識人の方々からクレームがくるだけです。

「物件概要をコピペしたようなブログ」が世の中に氾濫しているのは、中島みゆきのファイトにも登場する「戦う君の歌を笑う、戦わない奴ら」から身を守るためなのです。誰もが納得して誰もが得をしない一般論でお茶を濁すのも当然です。

業者選びは最重要項目ではない

一般論に終始しているマンション売却に関する記事は一括査定や顧客獲得が目的です。そこに必ず書かれていることが「信頼できる業者に依頼すること」です。なぜなら信頼できる業者選びという結論が送客業者や仲介業者の金儲けにつながる入口だからです。結論ありきの記事であることは明白です。

ちなみに信頼できるの基準は「マンションの仲介取扱が多い」「担当者の経験や知識が豊富」「現実的な査定価格を出す」などと書かれていますが、これらの判断基準は全て間違いです。

マンションの仲介取扱は何件こなせば信頼できるのでしょうか。取扱件数を客観的に証明するデータが入手できるのでしょうか。素人が仲介業者の経験や知識をどう判断して信頼すればいいのでしょうか。現実的な査定価格とは一体いくらなのでしょう。再現性のないノウハウはゴミよりも価値がない代物です。

そして、ゴミよりも価値がない情報を掲示しているのが送客業者や仲介業者が提供しているマンション売却のコツ(記事)なのです。

無能な詐欺師の異名を持ったゴリラ不動産に依頼して新築マンション引き渡し直前まで売却できなかった私、つまり業者選びに失敗した私が断言します。業者選びはマンション売却における最重要項目ではありません

売却の成否は購入時で決まってしまう

売却の成否は購入時に決まっています。つまりどんなマンションをいくらで買ったかで売却の成否は決まってしまうのです。売却に関して書かれているあらゆる記事にとって不都合な真実でしかないこの事実を忘れないでください。

錦糸町の我が家を3組の見学者があれば成約させてみせると豪語したオオカミ不動産でも北総線「千葉ニュータウン中央駅」徒歩20分・築37年の団地を1,000万円で売却するのは不可能です。この物件はSUUMOで350万円で売り出し中ですので興味がある人は探してみてください。

ちなみに、錦糸町の我が家は冷静に考えれば駅徒歩5分以上、築20年以上というスペック的にハンディを背負っていたのです。住むには問題ないのですが、売るには問題があったのです。スーパーで曲がったナスやキュウリなどの不恰好な野菜が売れないのと同じ理屈です。

快速電車が通るような郊外で資産価値を気にする人たちがいます。彼らがやっていることは「見た目は悪いけれど味は問題ない。分かってくれる人なら定価で買ってくれる」と曲がった野菜を擁護しているようなものでしかありません。

大切なのは市場価格より安く売らないこと

要するに価値のないマンションを購入しておいて、高く売りたいなどと考えること自体が愚かな行為だということです。

マンションを売却する際に高く売却することばかりが注目されていますが、その考え方が間違いであることに気づく必要があります。上場廃止が決まったオンキョー(株価1円)をソニー(株価10,905円)と同じで価格で売りに出しても売れないのと同じことです。

株価と同じでマンションにも市場価格があります。売却時に注意を払うことは市場価格よりも高く売ることではなく、市場価格よりも安く売らないようにすることなのです。結果として市場価格より高く売れることもありますが、まずは保守的に市場価格での売却を目指さなければなりません。

市場価格で売ることは難しい

市場価格は平均値なのだから雑作もないことと考えるのはマンションの売却を経験したことがないことの証明です。1度でもマンションの売却を経験したことがあればマンションを市場価格できちんと売却することがいかに難しいかが分かるからです。

なぜ難しいのかは少し考えてみれば理解できます。仲介業者・売主・買主のそれぞれの都合を理解すれば良いのです。

まずは仲介業者側の都合を知ることです。売主側の仲介業者は請け負ったマンションが売れなければ売上はゼロです。市場価格より安く成約しても売上はそれなりの金額が計上できます。つまり、仲介業者は市場価格より安くてもとにかく成約させたいのです。

次に売主側の都合を知ることです。売主には住み替える理由があり、住み替えを行うための売却期限があるのが大半です。私が錦糸町の自宅を売却した時がまさにそうでした。新築マンションの引き渡しを目前に控えて弱気価格で妥協した顛末は多くの売主に当てはまる状況です。

さらに買主側の都合も知る必要があります。買主の目的は市場価格よりも安く買うことです。そのために値引き交渉を仕掛けてきます。もちろん買主は手数料3%を払うので市場価格より多少安く買えたとしても市場価格以上で買ったことと同じになります。

市場価格よりも安く買いたい買主が、値引きしてでも成約させたい売主側の仲介業者に連絡をしたらどうなるかはもうお分かりでしょう。さらに売主に売却期限があるなら市場価格以下で成約する確率が高まるのは当然です。

人気マンションは別世界

一方で人気ラーメン店のように検討者が行列を作るような人気マンションもあります。立地、規模、ブランドなど様々な要素がありますが希少性こそが人気マンションの絶対条件です。皆さんのお住まいの地域でもあるはずです。一度は遊びに行ってみたいと評判のマンションです。

このような人気マンションは買えるチャンスが滅多にないので検討者が金に糸目をつけません。その結果として市場価格よりも高い値段で取引されます。前述のような市場価格を下回る要素がないのが人気マンションの世界なのです。

市場価格とは市場価格以下になりがちな凡庸なマンションと市場価格以上で取引される人気マンションの成約価格の平均だと理解することが肝心です。

売却期限があることが問題

凡庸なマンションにおいては、特に売却期限という売主側の都合は市場価格以下で成約する大きな要因です。これさえなければ仲介業者と買主からの値下げ圧力に屈することはないからです。

私は1回目の売却でまさにこの売却期限のせいで市場価格で売却せざるを得ませんでした。一方で2回目の売却は売却期限がなかったため市場価格以上で売却できました。

要するに一定数の売主は市場価格以下で売却することになるのです。市場価格以下と市場価格以上の成約実績が存在して平均となるのです。

もちろん物事はそんなに単純ではありません。この記事も分かりやすくするために単純化していることは否定しません。しかし、私の経験や当ブログに寄せられる売却の失敗談から売主側の売却期限は明らかに売主側の弱点であることは間違いありません。

いきなり結論

序文で核心に触れてしまったので、結論を先に書いておきます。以下の要件を満たせば満たすほどマンションを高く早く売ることができます。業者選びは枝葉の些細な話にすぎません。

  1. 市場価格以下で購入すること
  2. 人気エリアを購入すること
  3. 希少性のある部屋を購入すること
  4. 売り出し価格を間違えないこと

①市場価格以下で買うこと

高く早く売りたいは矛盾した期待

マンションを早く売りたければ業者に買い取ってもらうのが一番です。もちろん買取価格は市場価格以下になります。業者は買取価格と市場価格の差が自分たちの利益になるのですから当然です。

よって高く売りたければ業者以外に買ってもらう必要があります。しかし、買い手を見つける必要があるので時間がかかります。

つまり高く早く売るという考え方は矛盾しているのです。サッカーで例えればゴールキーパーに得点王を期待するくらい欲張りな期待だということです。

こういうことを書くと自分は高く早く売れたと自慢してくる売却の達人(自称)がいますが、ほとんどの話が1回だけの売却に関するものなので注意が必要です。彼らの成功体験を吟味してみるとその成功が偶然でしかないことは明白です。

再現性のない自慢話を聞くくらいならクロちゃんのyoutube動画を見た方がはるかに有意義なのは全人類に共通する常識です。宝くじの必勝法に再現性がないのと同じです。ノウハウと名乗るには再現性が必要なのです。

この記事は私の実体験と何人もの読者の売却体験記を元に構成しているので、売却の達人(自称)のノウハウよりは再現性があることを保証します。

市場価格以下で買う

脱線しそうになったので話を戻します。高く早く売ることを望むことが矛盾しているのであれば、高く売ることを優先するのは当然です。早く売ることは安くすればいつでも可能だからです。

高くとは市場価格よりも高く売ることですから、市場価格以下で購入できれば高く売るチャンスはあります。言い換えれば市場価格より高い価格で買わないことです。つまり、市場価格以下で購入するノウハウが重要になってきます。

もしくはあらゆる手段を駆使して人気マンションを購入することです。言い値で売却できる人気マンションを手にすれば早く高く売ることも不可能ではありません。

購入時のチェックポイントは当ブログで公開している「初心者が自宅でできる良質なマンションの見分け方」を参考にしてください。少なくとも市場価格より大幅に割高な価格で買うような致命的なミスは回避できます。

この10個のチェックは新築マンションでも中古マンションでも有効です。ただ、相対取引である中古マンション購入では追加のチェックポイントがありますので「絶対失敗しない中古マンションの選び方(仮)」として別途公開予定です。

②人気エリアを購入すること

市場価格以下で買うだけでは足りない

市場価格以下で買ったとしても人気がないエリアのマンションであれば売却に苦労することになります。人気があるエリアとは「実需・投資・相続」の3つの用途を満たすエリアです。

実需とは便利であること、投資とは賃貸需要があること(結局は便利であること)、相続とは相続税対策に適していること(価格が下がらないこと、つまり便利で人気があること)です。住みたい人、貸したい人、節税したい人に選ばれるエリアであれば売却時の買い手に困ることは無くなります。買い手が多ければ高く早く売れる確率が高まるのはお分かりいただけるでしょう。

さらに付け加えるのであれば外国人にも選ばれるエリアであるべきです。日本人だけでなく外国人のニーズも見込めれば鬼に金棒です。このようなエリアこそが買うべきエリアです。

自分勝手にならないこと

自分たちの価値観だけで選んだマンションを高く早く売ろうなどと考えることを虫のいい話といいます。そんな人たちが選んだマンションが高く売れないのは自分たちと同じ価値観の人間、つまり日本人の実需層にしか検討されないマンションを選んだことが原因です。

魚に鳥の気持ちがわからないように自分が住むマンションを選ぶとなると実需に特化してしまうのは避けられません。しかし、投資や相続という目的もマンションの存在意義であることを忘れてはいけません。

③希少性のある部屋を購入すること

部屋によって売りやすさが変わる

どんな人気エリアでも規模・階数・広さ・方角などで自宅の売りやすさが変わってきますし、成約価格も同様です。まずはエリア内で希少性のあるマンション選ぶ必要がありますが、さらにそのマンション内でも希少性のある部屋を選ぶ必要があります

部屋選びについては別の記事で解説しているので参考にしてください。実需・投資・相続のニーズを満たす人気エリアのマンションというだけでは足りません。早く売ることへの影響が大きいので可能な限り良い条件の部屋を選ぶ必要があります。

④売出価格を間違えないこと

できるだけ高くは愚か者のセリフ

売却時の価格設定の際に「できるだけ高く」という人がいますが、市場は愚か者に対して容赦はしません。何と比較して「できるだけ高く」と言っているのでしょうか。指値ができないということは自分が愚か者であることを公言しているようなものです。

前述のように仲介業者は市場価格以下でも成約を優先させたい都合があるのです。そんな仲介業者が提示する想定売却価格が市場価格より上であるわけがありません。それを鵜呑みにすると高くどころか安く売りに出すことになるのです。

マンションの売却に際して売主はあまりにも無策すぎる傾向にあります。マンションの売却において売主は神であることを忘れないでください。崇め奉られる神ではなく、全知全能の神です。マンション売却の全てを支配するのが売主なのです。

まずは市場価格を知る

自宅の市場価格を知る方法は多数ありますが、イエシルは自宅のマンション名を入力するだけで大まかな市場価格が分かるので利用する価値があります。さらに表示されている参考相場価格は保守的な数値なので下限値とします

なお、レインズが閲覧できるのならレインズでもOKですが、レインズはMacで閲覧できないのでイエシルを推奨します。

イエシルで下限値を確認したら、SUUMOで自宅周辺の売却物件を見て上限値を確認しましょう。SUUMOの売り出し価格は売主の助平心がたっぷりと上乗せされた価格なので上限値のサンプルに最適です。

さらに、おうちダイレクトに登録しておけば定期的に自動で自宅の市場価格をメールで知らせてくれます。売却意欲を掻き立てることを目的としており、イエシルと違ってかなり甘い査定なので理想値と理解しておけばいいでしょう。

もしSUUMOとおうちダイレクトの価格が逆転しているのであれば高い方を理想値に設定してください。こんな細かい話をしたくはないのですが、枕が変わると眠れないような人が根掘り葉掘り質問してくるので補足しておきます

この3ステップで市場価格の把握は完了します。理想値>上限値>下限値が確認できれば価格の設定を間違えることはなくなります。売却価格を決めるのは売主の権利であり義務でもあるのです。くれぐれも一括査定などといういかがわしいサービスを利用しないようご注意ください。

次に希望価格を決める

市場価格を確認したら市場価格を参考に希望価格を決めます。私が都心マンションを売却した際は売却したときの譲渡所得から3000万円を控除できる「3000万円特別控除」を念頭に買値から+3,000万円を希望価格に設定しました。

市場価格で確認すると理想値に近い価格でした。もっと上乗せすることも考えたのですが、引き渡し後5年以下での売却であり40%近い税金がかかることから、売却の難易度とリターンのバランスが取れていないと判断して3,000万円以上の上乗せはやめました

1回目の売却は新築マンションの引き渡しが目の前に迫っている、つまり売却期限があったため弱気の希望価格にせざるを得ませんでしたが、2回目の売却では利益の最大化を図るだけの余裕があったのです

この2回目の売却で設定した希望価格は仲介業者が「このフロアの最高値を更新してしまいますね・・・」と尻込みするほどのチャレンジ価格、つまり理想値を希望価格としたのです。

売出価格=希望価格+仲介手数料

しかし、希望価格を決めるだけではまだ不十分です。希望価格に仲介業者の取り分である仲介手数料を上乗せした金額が売出価格になります。

そうです、仲介業者の手数料分を希望価格に上乗せすることが肝心なのです。仲介手数料は我々が負担する費用ではありません。仲介業者が我々の不動産を使って稼ぐものです。

通常の売主と仲介業者の関係は委託者が販売価格を決めて小売に手数料を支払う委託販売のような関係ですが、売主と仲介業者を問屋と小売店のような関係に変更しなければなりません。希望価格は仲介業者の仕入価格であり、売出価格が仲介業者の販売価格になるのです。

「売出価格=希望価格+仲介手数料」という価格設定は今回の記事の最重要ノウハウになります。この価格設定がいかに優れているかは中編・後編でたっぷりと解説していきます。

最重要ノウハウの整理

様々な価格が登場したので最後に整理しておきます。マンション売却時の参考にしてください。

  • 市場価格は理想値・上限値・下限値の3種類があります
  • 希望価格は市場価格を元に決定した価格です
  • 売出価格は希望価格に仲介手数料を加算した価格です

次回予告

お疲れ様でした。書いても書いても終わりが見えずにお蔵入り寸前になっていましたがこうして日の目を見ることができて安心しました。これほどまでに難航したのはマンションの売却は購入と同じくらいノウハウが必要だからです。

3部作の中編となる次回は「仲介業者選び」が主題になります。今回の前編で高く早く売るのに仲介業者選びは大した問題ではないことをお伝えしましたが、より正確にお伝えすると「仲介業者は売主がコントロールするので、仲介業者選びは大した問題ではない」になります。

勘違いしないで欲しいのは仲介業者もプロなのでプロに気持ちよく仕事してもらうノウハウだということです。コントロールの方法が命令以外にもあるということをお伝えします。

そして、後編では売出した後のノウハウを公開します。検討者と仲介業者からの値下げプレッシャーの捌き方などをお伝えする予定です。ここでも「売出価格=希望価格+仲介手数料」という価格設定が効いてくるのです。

それでは本日はここまで。最後までお読みいただきありがとうございました。次回もお楽しみに!!

8件のコメント

いつも拝読しています、学びをありがとうございます。
すみません、売出価格=希望価格+仲介手数料のくだり(特にそのように考えるべき理由)が、よく読み取れませんでした。後続編ではその辺りを期待しています、よろしくお願いします!

読み取れなかった部分は今回の記事で書いてあるのでぜひ再読してみてください。自画自賛ですが結構分かりやすい例え話になっています。中編と後編はその応用編になります。楽しみにしていてください!!

現実が理解できていない記事だなと感じましたあ。不動産は一物一価、誰か一人に高く売れればいいのです。

当ブログの大ファンであることを隠し切れないツンデレなコメントをありがとうございます!!ノウハウと名乗るには再現性が必要と記述されている記事に対して、再現性皆無の精神論をコメントするという天丼ギャグは素晴らしいの一言です。誰にも見向きもされない郊外の平凡なマンションを購入して苛立ちを隠せないという背景が透けて見えるところもGoodですね。

当ブログの読者の皆さんはラジオのネタ職人のようにこのような高度な笑いを追求しているのだと思うと私も襟を正さなくてはいけません。ぜひまたハイレベルなギャグコメントをお寄せください。いつも応援ありがとうございます^^

餅つき名人さま

 マンション購入に始まりゴリラ不動産、オオカミ不動産まで一連のブログを拝見しましたが、今回も切れ味鋭い内容で楽しませて頂きました。相変わらずの文才による表現や揶揄に唸るばかりです。

 同じものでも見る視点や角度を変えると全く異なって見える事を、マンション売却に例えたような内容ですね。不動産を生業としない方の経験談は、やはり参考になります。

 ただ、どこかの映画でもありましたが、一部の方々には『不都合な真実』も記述されているように見受けられるので、餅つき名人さんへクレームが殺到しない事を願うばかりです。

 今回の続編もあわせて今後のブログを楽しみにしています!

コメントありがとうございます。不動産で生計を立てている以上、自称の中立でしかありません。それは不都合な真実に触れないからです。当ブログは忖度なしのユーザー側の目線で構築されています。それが一定の支持を得られている理由だと思います。もしかすると役に立つブログとしてではなく、餅つき名人というキャラクターを楽しんでいるという側面の方が強いのかもしれません(笑)中編・後編とさらに増していく切れ味にご期待ください!!

餅つき名人先生、待ってました。
すごく役に立ち新たな視点がもてます。
ありがとうございます。
いま住んでいるマンション、終のすみかにしてもいいかなとチラッと思うくらいいまのところ気に入ってます。
でも人生なにがおきるかわからないから、今後の中編後編あわせて売却の際は参考にさせて頂きたいと思います。先生の3000万控除に合わせた金額設定すごいです。やはり立地大切ですね。自分はこのマンション高値で売れる時に購入金額の1割増しでの売却。それでも有難いですが。
次回作楽しみです。

いつもコメントをありがとうございます。自宅は快適に暮らせることが一番です。資産価値という観点は住居選びのノイズでしかありません。売却しなければ利益確定できないからです。住んでいて快適な住居をわざわざ売るのかということです。独身ならまだしも家族がいたら快適な自宅の売却はほぼ不可能でしょう。今回の売却編は資産価値という幻に囚われた哀れな人たちに向けた処方箋になるはずです。中編・後編をぜひ楽しみにしていてください^^

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