誰でも簡単に自宅のマンションを高く早く売る方法（後編）

はじめに

大好評の前編と中編

こんにちは、餅つき名人です。この記事は読者からの連絡の末尾に「後編はまだですか？」と催促されるほど好評を博した売却ノウハウ三部作の完結編になります。

当ブログのノウハウは私自身と読者の双方が血と汗を流しながら実戦で磨き上げられた結晶ですから、その独自性と再現性には大いなる自負があります。

実際にこの記事を書いている2023年においてもブログで公開したノウハウを活用して、私は3回目の売却と4回目の購入を経験しています。

4回目のマンション購入

しかも、購入時の条件が住宅購入に関するリスクの理想的な全部盛りなのです。

山手線内側で、新築時から激しく値上げされた、ファミリー向けの広さの中古マンションを、10年間続いたマンション価格高騰のハイライトである2023年に、40代の平凡な会社員の新婚夫婦が、ペアローンの与信を限界まで使い切っての購入です。

さらに子供まで誕生するのです。Yahooの記事に取り上げられたら「無謀」のコメントが大合唱されることは間違いありません。

ちなみに先日、祖母に結婚の挨拶をした際に私が誕生した時の祖母の年齢が48歳だったと聞かされました。私はほぼその年齢で第一子誕生です。妻が私のことをおじいちゃん扱いするのも無理からぬ話です。

都心は中学受験が常識のエリアですからお金がいくらあっても足りません。教育費用のせめてもの足しになればとバブル期以降最高値を記録したTOPIXになけなしのお金を全額で一括投入してしまうのも仕方ありません。

今回の3回目のマンション売却と4回目のマンション購入の顛末はマンション購入奮闘記のseason4として公開予定です。マンション価格が異次元に突入した2023年にマンションの購入を検討中の方は全員必読の情報がてんこ盛りです。

これまでのおさらい

さて近況報告はこれくらいにして、これまでのおさらいとして三部作である本作の構成を確認しておきましょう。

1. 前編「売出価格の決め方」
2. 中編「仲介業者との付き合い方」
3. 後編「売出し後にやること」

前編では売却の成否は購入時で決まっているという身も蓋もない事実と「売出価格 ＝ 希望価格 ＋ 仲介手数料＋値引き余地」という最重要ノウハウを紹介しました。

また、マンション売却の全てを支配するのが売主であり、売主は中古マンションの取引において神であることもお伝えしました。

そして、中編では伝書鳩となる仲介業者のコントロール方法と数多ある仲介業者の中から最適な仲介業者の選び方を紹介しました。迷ったら分譲時のデベロッパー系列の仲介業者が第一候補になります。

売り出し後の対応も大切

前編と中編だけでも売却に十分なノウハウは公開されていますので、当ブログを忍耐強く読むことができる読者はこれらのノウハウを実行し高値売却に成功しています。当ブログの支援を受けて購入したエリートマンションであれば売り出し後の対応に悩む余裕すらなく高値売却が実現するケースもあります。

しかし、プロ野球のドラフト候補となるようなエリートマンションを誰もが保有しているわけではありません。育成契約のプロ野球選手であればドラフト入団選手の10倍は努力しなければ一軍どころか支配下契約にすらたどり着けません。才能も人気もないのですから当然です。

凡庸なマンションを売却するのであればエリートマンション以上のきめ細かい売却戦略が重要になります。そのきめ細かい売却戦略こそが売り出し後に必要なノウハウなのです。

本編の始まり

もちろんエリートマンションの売却でも有効なノウハウです。1軍の試合に出場することすらできなかったドラフト1位のプロ野球選手は山のように存在するからです。ドラフト1位でも育成契約でも努力することに変わりはないのです。

今回の後編ではこの売り出し後にやることについて徹底的にお伝えします。もちろん詐欺師が使う「〜かもです」や「〜できそう」などのオカルトではなく、「〜だ」「〜である」と断言できる再現性の高いテクニックです。

毎度のことですが隙間時間を見つけて継ぎ足す形式で記事を書いているため繰り返しの表現が散見されますが重要な話だから何度も記述されているのだと好意的に解釈しながらお読みいただけたら幸いです。それでは、少しの間（所要時間105分）よろしくお付き合いください。

内覧に向けて

オカルトに手を出すな

見学者に部屋や近隣の魅力を紹介する手作りのプレゼン資料を配るなど自己満足の売却ノウハウが巷に氾濫していますが、完全なオカルトなので手を出してはいけません。

あなたが背伸びして購入した物件をさらに高値で買ってくれる人、つまり自分よりもお金持ちの人が自分以下の知性しかないと考えているのですから馬鹿を飛び越えてむしろ傲慢です。

自分自身の能力を過信したマヌケが集めたガラクタのような情報を押し付けられるのは迷惑行為でしかありません。特に億円単位の金額の領域ではこうした義務教育中退レベルの感覚そのものがマンション売却の失敗要因になるのです。

断言します。内覧時に売主がやるべき仕事はゼロです。むしろ売主は存在してはいけません。見学する人の邪魔でしかないからです。

空室にしない場合のデメリット

ここからは空室にしない場合に発生するデメリットを列挙していきます。

見学者に与える印象が最悪

見学者の視点に立てば部屋を空室にしてハウスクリーニングすることのメリットが理解できます。私は中古マンションを今回を含めて2回購入していますが、買った部屋が2回とも空室だったのは偶然ではありません。

売主が居住中の部屋はお化け屋敷や廃墟と同列に並ぶ不気味さなのです。その不気味さゆえに内覧しても数分で退室したという経験は中古マンションを内覧した経験がある人であれば誰にでも共通するものです。

売主が居住中の売物件は、みんなのお友達である全国宅地建物取引ツイッタラー協会が取材協力した週刊SPA!の記事に掲載されている地上げ屋の画像となんら変わりがないことを売主は自覚しなければなりません。

お前の家は臭い

他人の家のニオイほど不愉快なものはそうそう存在しません。足の親指の爪の間のカス（通称：爪垢）のような悪臭とはまた違った類のニオイですが、生理的に嫌悪感をもよおすニオイであることに変わりはありません。

さらにペットや煙草のニオイも加われば、内覧に訪れた見学者は玄関を開けた瞬間にその部屋を検討の対象から外すことになります。自宅が売れなくて困っているという人の大半は住みながらの売却という手抜き行為に手を出して、このニオイ問題を放置しているからです。

特に煙草のニオイはその部屋が回復不可能であることを確信させる最悪の存在です。部屋の中では喫煙していないから大丈夫などとニコチンで脳が麻痺した間抜けさを発揮するのはやめてください。嫌煙家は喫煙者が暮らした部屋はすぐにわかります。売主が喫煙者である時点で関わりたくないのです。

つい先日も外国人が売主の物件を内覧したらスパイスと謎のお香のニオイが部屋中に染み付いていて価格も間取りも気に入っていたのに断念したとの報告が読者からありました。ニオイは購入意欲を削ぐ要素であることがよくわかるエピソードです。

また、空気清浄機やディフューザー、ファブリーズを過信してはいけません。これらは付け焼き刃でしかないのです。そもそも、ディフューザーやファブリーズのニオイもまた不愉快であることに気づかなくてはなりません。

読者の方と話をしていてもニオイの問題に気づいていない方が結構な割合で存在します。ニオイの好みは個人差が大きく、内覧時に最も注意すべき課題です。そして、このニオイ問題を解消するのが空室とハウスクリーニングなのです。

空室にすると悪臭の発生源（家具と住民）がなくなり悪臭の濃度が下がります。そして、ハウスクリーニングをするとハウスクリーニングをした独特のニオイになります。このニオイにも好き嫌いはありますが少なくとも「前の住人の存在が消えている」という安心感を見学者に与えることができます。

この安心感こそが内覧時にとても大切な要素になります。内覧者がその部屋で暮らすイメージが沸くからです。言い換えれば内覧時に売主がやることは、内覧者がその部屋で暮らすイメージを喚起することなのです。

お前の家は趣味が悪い

内覧して売主の趣味の悪さに吐き気を覚えた経験は誰でもあるはずです。玄関を開けた瞬間に目に入る売主家族の靴を見ただけでうんざりするのは内覧時のあるあるです。

メンテナンスを放棄された惨めな家具が鎮座しているリビングは国道沿いにある本業をカモフラージュするために営業しているリサイクルショップの店内そのものです。本棚にずらりと並んだ自己啓発本や漫画本は売主の知性そのものです。

キッチンの引き出しに格納されている使い古した百円ショップの調理器具や食器は廃墟を連想させます。キッチンに放置された鍋敷きや手を拭くタオルの1枚1枚が不気味なセンスを放っていて内覧をする気がみるみるなくなります。

また、売主の子供の飼っている昆虫がもぞもぞと蠢いている虫かごは虫嫌いの見学者への威嚇でしかありません。見学者を歓迎するどころか威嚇して何がしたいのでyそうか。

極め付けはクローゼットに隙間なく押し込められた統一感のない古ぼけた大量の洋服はただのゴミです。モデルルームのクローゼットの中に服が数着しか飾られていないのには理由があるのです。

お前の家は不潔

趣味が悪くても清潔であれば我慢はできるものです。しかし、不潔さに我慢ができる人はいません。

歩くたびにスリッパがペタペタと音を立てるほど積年の汚れがこびりついた床を筆頭に、台所・洗面所・お風呂場・便所などの水回りの不潔さは昭和の公衆便所レベルです。べっとりと茶色い物体がこびりついた和式の汲み取り式便所の記憶を思い出させます。

臭くて趣味が悪くて不潔な部屋を自分より収入の高い人に高く売りつけようと考える売主の浅ましさに呆れるばかりです。居住したまま部屋を売るという行為は内覧者にマイナスの印象だけを与えてしまうことを肝に銘じなければなりません。

お前の存在が気持ち悪い

住みながら物件を売却しようとする浅ましい考え方を実際に行動に移してしまう売主が気持ち悪い存在であることは当然です。さらに、その気持ち悪い売主が内覧時に同席していたら見学者がどう感じるかは言うまでもないでしょう。

私は売主家族が同席した部屋を内覧したことがありますがその不気味さは観客に強烈なインパクトを与えた映画「悪魔のいけにえ」のソーヤー家そのものでした。生きてこの部屋から出られないと覚悟したほどです。

趣味が悪くて不潔で悪臭を放つ部屋を作り上げた張本人が目の前にいるのです。これほどまでに見学者を不愉快にさせる要素はありません。ものの5分も経たずに見学者は部屋を出ていくでしょう。

そして、ハウスクリーニングされた次の部屋（もちろん空室で清潔）を60分かけてたっぷり内覧してこう宣言するのです。「ここに決めようと思います」と。居住したまま部屋を売却する行為は敵（他の部屋の売主）に塩を送る行為でもあるのです。

売主が居住している部屋と空室の部屋のどちらが先に売れるかを仲介業者も分かっています。ゆえに決して空室を先に案内することはありません。売主が居住している部屋は次の部屋の印象を良くするための当て馬の役割でしかないのです。

買主に足元を見られる

次の住まいが賃貸であれば引っ越すだけであり、次の住まいを購入した場合であれば後売りOKの金融機関で住宅ローンを組めばいいだけです。

後売りOKの金融機関は三井住友銀行、三井住友信託銀行、みずほ銀行などがあります。金利も変動で0.3％台でありネット銀行と比較しても遜色ありません。

結局のところ現居と新居の家賃の二重払いに耐えられない脆弱な家計であることが居住したまま売却しようとする唯一の事情なのです。武士の情けで誰もそれを指摘しないだけです。

一方で買主側から見れば売主が居住中の売り物件は買い叩ける明確なサインになります。資金に余裕がない売主に成約をちらつかせれば大幅な値引きが可能だからです。

居住したまま部屋を売却する行為は別の敵（買主）にも塩を送る行為であることを理解しなくてはなりません。武士は食わねど高楊枝とうことわざを思い出してください。

空室は売主にもメリットがある

見知らぬ人間を自宅に招き入れるリスク

部屋を空室にするメリットが売主側にもあることを理解している人はほとんどいません。理解していれば前述のような見学者にプレゼン資料を直接手渡すなどという愚かな発想にはなりません。見学者とは顔を合わせてはいけないからです。

昨今の凶悪な強盗事件に衝撃を受けた人は多いでしょう。犯人はあらゆる手段を駆使してターゲットをリサーチしていたからです。もしターゲットの家族構成を実際に確認できるとしたら犯人がマツケンサンバを踊りながら喜ぶのは当然です。

独身男性であれば失うものは限られていますが、家族がいたらどうでしょうか。子供の性別や年齢をはじめ家族構成を把握できるあらゆるヒントが部屋中に転がっているのです。家族写真を飾っていれば一目瞭然です。

はっきり言って、こんなリスクを受け入れる神経が私には理解できません。間取りの情報は公開情報なので漏れるのは仕方ありませんが、家族の情報までもがダダ漏れになるのは耐え難いものがあります。家族の一員として危機意識が欠如していると言わざるを得ません。

また、手癖の悪い見学者がいることも忘れてはいけません。引越し業者による盗難があるように見知らぬ人間を自宅に招き入れるリスクは看過できません。相手の仲介業者とグルだったら防ぐことは不可能です。見学者が信用できると判断する根拠はどこにもないのです。

毎回立ち会うのは時間の無駄

内覧のたびに立ち会うことは時間の無駄でしかありません。内覧は休日に実施されることがほとんどであり買うか買わないか分からない赤の他人のために貴重な休日を費やす義理などないはずです。

内覧時間は見学者の興味がなければ5分で終了しますが、事前の清掃の時間は毎回等しく相当な負荷になります。各部屋だけでなくキッチン、トイレ、バスルーム、ベランダ、玄関、窓を清潔感を感じられるほどに磨く必要があるのです。

錦糸町の90m2の部屋を居住しながら売却した時は、内覧のたびに清掃に3時間以上を要していました。居住しているので日々の汚れが蓄積してしまうからです。

内覧があるたびに年末の大掃除をする労力が必要だとイメージしてもらえればいいでしょう。居住したままの売却は1回の内覧のたびに半日を無駄にする覚悟が必要なのです。

また、内覧が行われる日（基本的に週末）は直前（基本的に前日の金曜）にならなければ分かりません。つまり前もって予定が入れられないのです。私にとって週末の午前中に行われる草野球に参加できるかが直前まで分からないストレスは計り知れないものがあります。

家族がいれば家族と過ごす大切な予定が立ちません。居住したままの売却はプライベートの貴重な時間を失うことになるのです。人は内覧に立ち会うためにこの世に生まれくるのではありません。

仲介業者のサービスが得られる

売主が居住している部屋と空室の部屋のどちらが先に売れるかを仲介業者も分かっています。空室にしていれば媒介契約を得るために「ハウスクリーニング」「ホームステージング」「プロカメラマンによる撮影」などのサービスが無償で提供されるのがその証拠です。

強気に交渉すれば「仲介手数料の値引き」までも引き出すことが可能です。これらのメリットを金銭に変換すれば、空室にすれば仮住まいへの引越し代や仮住まいの賃料程度の金額は取り戻すことができることが分かります。

空室にする費用は最終的に回収できるのですから空室にする手間を惜しむ理由はないのです。費用を理由に居住したまま売却するという判断は大きな間違いでしかありません。

空室にできない時点で高値売却はほぼ不可能

自分の希望の日時に内覧を集中させることができるのは希少価値のあるエリート部屋だけです。たとえ希少価値のある部屋だったとしても、趣味が悪くて不潔で悪臭を放つ部屋には大幅値引きの指値という強烈なカウンターパンチが待っています。

高値売却を目指すのであれば部屋を空室にしてハウスクリーニングをかけることが絶対条件であることを肝に銘じてください。売主が居住したままの売り物件、つまり悪趣味と不潔さで覆い隠された物件のポテンシャルを掘り出して買付ができるレベルの見学者が値引き交渉をしないわけがないからです。

居住したまま売却する場合

現実的な話

最善策とは限られた人間にしか実行できないものです。プロ野球選手が使用するバット（めちゃくちゃ重い）を使いこなせる草野球プレイヤーがいないように、最善策は実行者に相応の強度を求めるからです。

私は2023年に家賃の三重払い（賃貸の現居、売却中の新築、引越し先の中古）を経験しました。月100万円を超過した支払額は平凡なサラリーマン家庭である我が家にとって大きな負担となったことを素直に告白します。故に家賃の二重払いを回避したいという気持ちはよく分かります。

なんだかんだ言いながら現実的な判断をするのは当ブログの特徴でもあります。ここからは居住したまま売却するためのノウハウをお伝えしていきます。ここからがこの記事の核心になります。

ハウスクリーニングをする

ハウスクリーニングの効用はすでに述べた通りですが居住したままの売却でもハウスクリーニングは有効です。特に不潔さの象徴となる水回りに有効です。

そして、重要なことは成約するまで水回りの清掃を欠かさないことです。せっかくハウスクリーニングをしたのですから日常でもこまめに掃除をして清潔さを維持しなくてはなりません。

決して歯のホワイトニングをした直後にオムライスを食べるような愚かな行為はやめてください。もちろん内覧のたびに室内とベランダは徹底的に清掃することは義務です。

独身であれば食事は外食、風呂はジムや銭湯、トイレは共用部や外出先で済ますなどして水回りを極力使わないようにするのも効果的です。とにかく不潔度を増進させる行為を少しでも減らすことです。

ベランダと窓の掃除は必須

ベランダの綺麗さも室内と同じく評価されることになります。見学者は必ずベランダに出て日照と眺望を確認するからです。

そのため空室であろうと居住中であろうとベランダは必ず掃除しなければなりません。モバイルで稼働するケルヒャーでベランダや外壁、窓からの汚れを徹底的に洗浄してください。

このケルヒャーは次の住まいのベランダ掃除にも活用できる一生物であり、私も愛用しています。窓掃除はスクイジーがあればあっという間に綺麗になるのでこちらも必須アイテムです。

汚れた窓は汚れたメガネと同じくらい残念です。フリーアナウンサーの新井恵理那が着用しているメガネのレンズが手の脂でベトベトに汚れていたらむしろ高感度UPですが、内覧した部屋の窓が汚れていたら好感度は下がるしかないのです。

室内写真はプロに頼む

空室を綺麗に撮影することはカメラマンであれば誰でもできます。撮影する手間も工夫も不要なので短時間でできる仕事なのです。空室にすると仲介業者が無償でプロカメラマンの撮影をサービスできるのはカメラマンのレベルを問わないからです。

一方で居住中の部屋を綺麗に撮影できるカメラマンは限られています。生活感を消して魅力的に撮影するのは経験が必要だからです。最近では趣味の悪い家具などをCG加工で消し去る写真も増えています。仲介業者経由で依頼することが可能なので、お金を払ってでも必ず部屋の写真はプロカメラマンに撮影してもらうことです。

もし5万円の費用負担を許容できるのであれば当ブログのお問い合わせフォームからご連絡ください。新築マンションのHPやパンフレットに掲載される写真を手がけるプロのカメラマンをご紹介します。

内覧時はBGMを流す

悪臭が漂う趣味が悪くて不潔な部屋を気持ち悪い売主に見守られながら内覧する行為を拷問と呼びます。拷問の不愉快さを少しでも和らげるために売主がやれることがあります。BGMを流すことです。

足ツボマットの上を歩いて激痛に悶える状況であっても大貫妙子の「メトロポリタン美術館」が流れていれば不思議と痛みが和らぐ経験は日本人の原体験です。

もちろん知性が疑われるような音楽、つまりあなたの好きなアイドルやアニメの音楽を選んではいけません。相手はあなたの部屋をあなたの買値よりも高値で買えるだけの予算がある人なのです。成金風情もいますが富裕層は保守的である場合がほとんどです。

そんな保守的な富裕層（特に年配者）を納得させる最適なBGMはJAZZ一択になります。NHK「美の壺」やBS-TBS「吉田類の酒場放浪記」などを見ればBGMをJAZZにするだけで雰囲気が引き締まる効果があることが実感できるはずです。

クラシック音楽も悪くはないのですが内覧のBGMとしては少々重すぎるので回避しなくてはなりません。剣の舞をBGMにされても内覧者は困惑するだけです。

ここでJAZZ好きの諸兄姉は待ってましたと言わんばかりにエリック・ドルフィーやセロニアス・モンクを選びがちですが自重しなければなりません。当たり前ですがチャーリーパーカーもNGです。内覧の時間はタモリ倶楽部ではないからです。

不愉快な経験を少しでも和らげることが目的なのですから、興奮ではなく安心を提供する奏者を選ぶ必要があります。その奏者とはマイルス・デイヴィス（ただしスタンダードに限る）を置いて他にいません。

AmazonMusicのシャッフル再生で「GREATEST MILES DAVIS」を流しておけば完璧なBGMになります。AppleMusicの「はじめてのマイルス・デイヴィス」でも構いません。

マイルス・デイヴィスをBGMにすれば臭くて趣味が悪くて不潔な部屋が藤田嗣治の個展に変身するのです。居住したままの売却の際はBGMは必須と断言します。くれぐれも先進的かつ革新的な「On The Corner」や「Bitches Brew」をBGMにしないようご注意ください。

家族とペットは外出させる

内覧者への対応は売主一人だけで行なってください。家族やペットは全て外出させるのです。その理由はすでに述べた通りです。あなたの大切な家族も内覧者にとっては映画「悪魔のいけにえ」のソーヤー家にしか見えないからです。

もちろんあなたの家族が内覧者を捕食しないためです。外出させた家族にはヒッチハイクでもさせておくといいでしょう。意味がわからない人は映画「悪魔のいけにえ」をご覧ください。

また、可能であれば売主も外出してしまうことをお勧めします。内覧者は売主がいなければ空室と同じように気兼ねなく内覧ができるからです。臭くて趣味が悪くて不潔な部屋でも気持ち悪い売主がいない分だけマシな部屋に見えるものです。

売主も外出するのは盲点らしくほとんどの人が気づかないノウハウでもあります。貴重品の管理を徹底すればその効果は絶大です。

できるだけ空室に近づけること

ここまで居住したまま自宅を売却する際のノウハウをご紹介しましたが「空室に近づけること」で「内覧者の不愉快な経験を少しでも和らげること」を目指していることにお気づきかと思います。

居住したままの自宅売却はこの方針に沿って対応することが重要です。空室に近づくほどに自宅のマンションを高く早く売却することができるのです。

値引き交渉

当初決めたルールを厳守

前編・中編と本編で公開したノウハウを忠実に実行してから自宅を売りにだせば内覧希望者は途切れることなくやってきます。あとは仲介業者が買えるだけの予算をもった見込み客に絞り込んで内覧を仕切ってくれます。

そして、内覧者が増えれば自然と買付申込がなされることになります。売主がやることは売りに出す前にいかに完璧な準備をしておくことだけなのです。

しかし、媒介契約時に値引きをしないと伝えているにも関わらず値引きをした金額で買付申込を提出させる仲介業者もいます。「中古マンションの取引では端数切り程度の値引きは常識です」とは彼らの言い分ですが、それであれば当初から売出価格に値引き分も上乗せしなければなりません。

基本的に売却開始から3ヶ月間は値引きに応じてはいけません。たった3ヶ月の売却活動すら我慢できないのであれば最初から高値追求を諦めるべきです。株やFXのトレードで下落の恐怖に耐えきれず安易に利益確定した後にさらに価格が上昇した経験は誰でもあるはずです。

我慢ができない人間に利益を手にする権利はありません。空腹が料理を美味しく食べる最大の秘訣であるように、我慢こそが利益を手にするための最大の秘訣なのです。売却開始当初の3ヶ月間においては値引き交渉は完全に無視してください。

エアコン、カーテン、照明は値引き防止策になる

買主が執拗に値引きを要求してくることがあります。その場合はエアコン、カーテン、照明を引き上げる代わりに端数切りの値引きを受け入れても良いでしょう。

実はこれらは物件価格に含まれません。よって売主がそれらを引き上げるのは当然の権利なのです。そして、買主は新しくこれらを設置するのに200万円程度の追加出費が必要になります。

要するに「200万円値引きする代わりに200万円追加出費することになるがいいのか？」と買主にプレッシャーをかけるのです。買主側の仲介業者も成約させたいので買主を説得する材料にしてくれます。その結果、値引きなしの満額で成約する確率が高くなるのです。

エアコン、カーテン、照明は上質なものを選ぶ

そのためには全てをニトリで揃えるようなことをしてはいけません。買主にとってニトリのエアコン、カーテン、照明を残されるより200万円の値引きの方が嬉しいからです。

実際に住む実需であれば「まだ使えそうだ」、賃貸に出す投資家であれば「流用すれば初期費用が抑えられそうだ」と思わせるだけのグレードが必要です。

実需であれば感情的に全て取り替えるケースもありますが、投資家は感情より勘定の方を優先するので流用できるだけのハイグレードなものを採用しなくてはなりません。カーテンは3つ山のオーダーカーテンを選び、エアコンは化粧カバーをしっかりつけて、照明は間接照明を多用して高級感を演出してください。

SUUMOに掲載される室内写真に写った安っぽいカーテンや照明はSNSの写真映えとは正反対の効果を生みます。SNSでいいねを得るためにあらゆるツールとテクニックを駆使して写真を撮影しているのであれば私が伝えたいことがわかるはずです。

予定通りの値引きはOK

できる限り値引きは回避すべきですが、前編でお伝えした「売出価格＝希望価格＋仲介手数料＋値引き余地」で売出価格を設定しているのであれば値引きに対応してもOKです。もともと値引きを前提とした価格設定ですから淡々と値引き余地の金額だけ値引きをすればいいのです。

一方で買主側はこの売主側の事情を踏まえた上で指値を出す必要があります。端数切り程度の値引きで満足してはいけません。売主が骨の髄まで痺れるくらいの値引きを要求するのです。長くなるのでこの買主側のノウハウは整理して別の記事でお届けします。

3ヶ月で成約しない場合

努力をしても成功しないことがあるように、どんなに最善を尽くしても成約しない場合があります。最悪のケースを想定して事前に対応策を練っておく必要があります。

必ず仲介業者を変更する

売出から3ヶ月で成約しなければ必ず仲介業者を変更します。その理由はすでに述べたようにまともな仲介業者であれば見学者が3組いれば高確率で成約させるからです。3ヶ月という期間は自宅売却においては十分過ぎるほどの長さなのです。

次に依頼する仲介業者は当初はお断りした仲介業者から期待のできる業者にすればOKです。彼らは涎を垂らしながらあなたの売物件の進捗をチェックしていますので、即座に快諾してくれます。

値引きは許容する

仲介業者を変えるだけでは足りません。売出価格はそのままで構いませんが、値引きは受け入れてください。最も有望と判断した仲介業者が全力を注ぎ込んでも成約しなかったという事実は重いものがあります。

つまり、前編で紹介した魔法のプログラムの「③値引きは一切しない」を解除するということです。理想値＞上限値＞下限値を確認した上で決定した希望価格に仲介手数料を上乗せしたのが売出価格ですから、値引き余地は相当にあるのですから値引きを躊躇してはいけません。

最初の3ヶ月で成約しなかった時点で作戦を撤退戦に切り替える割り切りが必要です。切り替えた仲介業者にもある程度の値引きは許容する旨を伝えてください。価格の弾力性を手にした仲介業者は1社目以上に売却活動に精を出してくれます。

6ヶ月でも成約しない場合

がっかりする必要はない

もし6ヶ月でも成約しなかったとしてもがっかりする必要はありません。一括査定サイトを使うような不勉強な売主と同じスタートラインに並んだだけだからです。東京大学に落ちても早稲田大学に受かればいいのです。

東京大学を目指した受験ノウハウは早稲田大学の合格に必ず役に立つように、これまでの6ヶ月で得た知見は一括査定サイトを使うような不勉強な通常の売主が引っかかる数々の罠を回避するのに役に立ってくれます。

ここからは早稲田大学の受験に役立つノウハウをお伝えします。格下だからと侮ってはいけません。大学ごとに試験の傾向がありますので東京大学の受験とは異なるノウハウが必要だからです。

高値追求を諦める

私自身の経験や読者の自宅売却支援の傾向から、まともな物件を適正な価格で購入していれば当ブログで披露したノウハウを実行して、6ヶ月も成約しないというケースは皆無です。

それでも物事に100％はあり得ません。もし6ヶ月経っても成約しない場合は市場価格を更新するほどの高値追求をいさぎよく諦めてください。仲介業者は1社目に戻る、2社目を継続する、3社目に切り替えるなど自由に選んで構いません。

ただし、この段階になっても仲介手数料が無料の業者は避けた方が無難です。高値追求というハードルがあったとはいえ実力があると見込んだ2社の仲介業者が6ヶ月も全力を尽くしても成約しなかった事実を思い出してください。営業力が劣る無料業者を選ぶ理由がありません。

仲介手数料の値引きは貪欲にやる

なお、仲介業者は自由に選んで構いませんが、仲介手数料はできる限り下げてください。法人提携やキャンペーンは当然ですし、この段階ではじめて値引き交渉を行なってください。これまでの6ヶ月は売出価格に仲介手数料が含まれていましたが、これからの3ヶ月は売出価格＝市場価格となり仲介手数料を別で支払うことになるからです。

契約形態も専属専任媒介、専任媒介、一般媒介と自由に決めてください。売出価格も仲介業者の提案に従ってください。成約する確率が高い市場価格が売出価格になります。

仲介手数料を50％OFFにするテクニック

一般媒介契約で囲い込みをする対価として仲介手数料を50％OFFにする仲介業者が存在します。一般媒介契約はレインズに掲載する義務がないことを盲点とした手法です。

もちろん売主が他の仲介業者とも媒介契約をしてしまうと囲い込みにならないので仲介手数料50％OFFという対価を用意して売主の浮気心を抑制しているのです。

このような卑劣な仲介業者に任せる必要はありませんが、この業者と話をしておくと他の仲介業者でも仲介手数料が50％OFFになる可能性があります。売り物件の媒介契約はどの仲介業者でも垂涎の的であり、同じ条件を提示せざるを得ないからです。

ただ、仲介手数料の値引きは福利厚生や紹介割引などの正規のルートにとどめておくことが無難です。仲介業者に稟議を書かせてまで仲介手数料を下げさせるのは「三方よし」の原則に反するからです。仲介手数料の値引き率と同じ割合で仲介業者のやる気を削っていることを自覚しなくてはなりません。

なお、上記の囲い込みをする仲介業者の名前が知りたい人は自分の足で探してください。なんでも無料で手に入れられると勘違いしている人が増えていますが、無料で提供できる情報に限りがあるのは当然です。

他人に質問する時は「自分は相手にどんなメリットを提供できるか」という視点が欠かせません。相手は他人の質問に答える動機がないからです。その動機を刺激しなくてはなりません。

買主と売主のノウハウが対決したらどうなる

売主が勝つ

当ブログでは買主と売主のそれぞれに向けたノウハウを提供しています。もし買主と売主のノウハウを完璧に実行できたとしたらどちらが勝つのか気になる人もいるでしょう。結論は「売主が勝つ」です。

理由は簡単で売主が売らなければ買主は買えないからです。売りに出した瞬間に買付申込が殺到したことで価格を上乗せしてあらためて売りに出す事例はまさに好例です。

買主は正しい判断をして正しい行動をしていますが、売り物件を手にすることはできません。全ては売主次第なのです。

売主が弱気になる必要はない

故に売主は神なのです。神である売主が弱気になる必要はありません。中古マンションの取引を動かすことは売主にしかできない専権事項なのですから、たっぷり時間をかけてたっぷりの利益を追求していいのです。

成約しなければ売上にならない仲介業者が買主と結託して揺さぶりをかけてきますが全て無視してください。もし心がぐらつきそうになったら当ブログにご連絡ください。その弱気を完膚なきまでに叩き直して差し上げます。

売主にも事情がある

もちろん買主と売主の双方が完璧にノウハウを実行できたらという条件付の話です。世の中に完璧などあり得ないように、売主が完璧にノウハウを実行できるとは限らないのが現実です。

故に買主にもチャンスがあるのです。この記事で紹介した「居住したままの売却」は売主の弱気を示すサインの一つです。売主の弱気を示すサインが複数揃った物件を大胆に値切って購入することは中古マンション購入の醍醐味の一つであり、新築マンションよりも中古マンションが資産性に優れている理由でもあります。

SUUMOに掲載されている中古マンションの表面的な価格の高さを鵜呑みにして新築マンションに切り替える人がいますが単なる勉強不足です。勉強する努力を放棄する対価として割高な価格を許容するのが新築マンションです。

失敗しない中古マンションの選び方

新築マンションの売主は営利目的の法人なのでその対策に一定の傾向がありますが、中古マンションの売主はさまざまな人生を背景にもった個人であり、その対策は法人のような一筋縄ではいきません。

硬式と軟式では全く別物なのは野球やテニスだけではないように、中古マンションの購入には新築マンションの購入とは異なるノウハウが必要なのです。世の中に新築マンション購入のノウハウばかりが存在するのは汎用的なノウハウだからです。たった1回、新築マンションを購入しただけで専門家を名乗れるのはそのためです。

すっかりお待たせしているマンション購入奮闘記のseason3と4を書き終えたら中古マンション購入のノウハウをお届けする予定です。衰えていくばかりの体力を子育てと仕事に割くことになるので、おそらく公開は5年後くらいになる予定です。

女性目線が高く早く売るための秘訣

男性目線が失敗の根本原因

ここまで紹介してきたノウハウを「不動産は立地が全てなのだから小細工は不要」「どんなに悪趣味で不潔なマンションでも立地が良ければ高値で売れる」と聞く耳を持たないのが男性であることも興味深い傾向です。

カタログ表のスペックだけで購入を決定するのが男性です。根拠もないのに自信だけを肥大化させるのは男性ならではの無邪気さゆえですが、女性から想像力と共感力を去勢することで男性が出来上がりますので無理もないことではあります。

しかし、自宅のマンションを売却する場面においてはこの男性目線こそが失敗の根本原因であることを忘れてはいけません。スペックでは気づかない問題点を感性でかぎ分けることができるのが女性なのです。女性の感性に反する要素は排除しなければなりません。

女性目線でチェックをする

自宅マンションの売却活動での失敗を回避する方法は簡単です。自宅を売りに出す前に女性目線でチェックして貰えばいいのです。素直な意見を言ってくれる信頼できる親族の女性に頼むのがベストです。もしくは子供の友達のお母さんでもいいでしょう。

そして、指摘された事項は全て対処してください。せっかく女性目線での指摘をしてもらったのに男性目線でその指摘を却下しては意味がありません。もちろん空室にした場合でも女性目線でのチェックは必須です。女性の目は買主の目だからです。

三部作のまとめ

正しいアプローチをとる

お疲れ様でした。今回の三部作の要旨を整理して記事の最後とします。今回の三部作を何回も読み込めば、初めての自宅マンション売却でも正しいプロセスで活動できるようになります。

野球というスポーツにおいて正しいアプローチをしても打率が10割になることはありませんが、首位打者という結果は正しいアプローチをしなければ残せません。

目をつぶって打っても1本くらいヒットは打てるかもしれませんが、首位打者にはなれません。正しいアプローチは自宅のマンションを高く早く売るための必須条件であり、その正しいアプローチを具体的に紹介したのが今回の三部作シリーズなのです。

売却の成否は購入時でほぼ決まる

前編の冒頭でお伝えしたとおり、身も蓋もない話になりますが売却の成否は購入時でほぼ決まるため以下の条件を満たした部屋を購入して下さい。

1. 市場価格以下で購入すること
2. 人気エリアを購入すること
3. 希少性のある部屋を購入すること

売出価格は希望価格に仲介手数料と値引き余地を上乗せする

前編で最重要ノウハウとしてお伝えしたように、売出価格は売主の取り分となる希望価格に、仲介業者の取り分である仲介手数料と買主の取り分である値引き余地を上乗せして決定します。

なお、希望価格は市場価格を参考に売主が決める価格です。価格の定義は以下になります。

• 市場価格は理想値・上限値・下限値の3種類があります
• 希望価格は市場価格を元に売主が決定した価格です
• 売出価格は希望価格に仲介手数料と値引き余地を加算した価格です　

仲介業者は分譲時のデベロッパー系列を第一候補とする

中編でお伝えしたのは、仲介業者は分譲時のデベロッパー系列を第一候補とすること。そして、仲介業者に対して以下の魔法のプログラム（4条件）を実行することです。

1. 専任媒介か専属専任媒介契約とする（3ヶ月間は一任する）
2. 仲介手数料は満額払う（希望価格に上乗せするのは前編の通り）
3. 値引きは一切しない（値引きをするなら他社に切り替える）
4. 3ヶ月以内に制約しなければ契約更新は絶対にしない（迷わず他社に切り替える）

そして、売り出し後はひたすらに女性に選んでもらうことに集中しなくてはなりません。不動産売買において女性が成約の成否を左右することが多々あるからです。

女性に支持されることを完璧なまでに実現しているハイブランドの店舗のように、売主は売却する物件を仕上げなくてはなりません。高級品を売るには相応の演出が必要なのです。

売主・買主・仲介業者の三方よし

自分勝手な人が増えている

当ブログには定期的に読者の方からの相談が届きます。当ブログを開設した2015年からしばらくの間は「何か見落としている点はありますか」という趣旨の相談内容がほとんどでした。つまり購入したい物件は決まっているのです。

特定の物件でしたら調べる範囲も限定されますので私も丁寧に回答ができますが、2022年ごろから「資産価値の落ちないマンション（またはエリア）を教えて下さい」という雑で無思慮な趣旨の相談内容が大半を占めるようになりました。

探す努力すらしないこのような怠惰な相談に対して冷たい対応がなされるのは当ブログをお読みいただければ想像できるはずです。当ブログはノウハウを提供するものであって、正解を提供するものではありません。直接お金を配るのではなく、お金の稼ぎ方をお伝えしているのです。

このように最近は「他人は損をしてもいい。ただし自分だけは絶対に損をしたくない」という自分勝手な思考をする人が急激に増えています。この傾向は今回の記事の冒頭でお伝えしたように売主側もまた同じです。

SNSの弊害

このような自分勝手な買主や売主が増えたのはSNSの影響であることに異論はないでしょう。女性とまともに喋ることすらできない男性がエロ動画サイトで婚活をしているのと同じくらい不気味です。

マンション売買におけるSNSは、なんの役にも立たないという意味で婚活におけるエロ動画と同じ存在なのです。まずは他に知るべきことがあるのです。

自分の人生を豊かにしてくれるマンションを選ぶのが先決です。誇らしく快適で人生の幅が広がるマンションを選んだ結果を気にする必要などないはずです。手垢のついた中古品を買い取ってもらえるだけで十分なはずです。

とにかくSNSで連呼される「資産価値」の四文字を頭の中から消し去らなくてはなりません。資産価値でしかマンションを選ぶことができない人は、他人に支配された人生を歩んでいる惨めな現実を認識することから始める必要があります。

人生における評価軸がない状態でマンション探しをするからSNSというエロ動画に夢中になるのです。顔面シャワーという言葉と同じくらい異常な資産価値という言葉を日常の会話で発してしまうのです。

SNSに役立つ情報はない

エロ動画サイトのレビューを参考にエロ動画を選んで結婚できるようになるのであれば、私はもっと早く再婚できていたはずです。SNSを情報源にしても理想のマンションに出会えることはありません。

マンション探しのためにSNSを見ることはエロ動画サイトのFANZAやMGSで結婚相手を探す行為と同じくらい間抜けで愚かな行為なのです。お金持ちになりたくて競馬場などの期待値マイナスの賭場に通い詰める行為の方がまだ可能性があります。

不動産取引は協力型ゲーム

私はかつて200本以上のボードゲームのレビューをしていたボードゲーム愛好家でもあります。そんなボードゲームに『パンデミック』（Pandemic）という、医療研究チームの一員として様々な役割を分担し、協力しあって感染症の世界的流行に立ち向かうボードゲームがあります。

プレイヤー全員が協力してパンデミックを阻止するのが目的なので特定のプレイヤーだけが勝利することはありません。全員の勝利または全員の敗北のどちらかしかありません。

マンションの売買も同様です。売主・買主・仲介業者の役割を分担して売買を成立させる協力型のゲームなのです。売買が成立すれば全員の勝利、売買が不成立であれば全員の敗北になります。

もし自分だけ得をしたい、自分だけは損をしたくないという自分勝手なプレイヤーがいたら全員が敗北してしまいます。他のプレイヤーと一緒に勝利を目指すチームプレイが欠かせないのです。

資産価値を連呼する自分勝手な人がマンション売買で勝利することは絶対にないのは当然の帰結です。誰もそんな自分勝手な人間と取引などしたくないからです。

だから資産価値にこだわる人はマンションを買えないのです。取引の土俵に上げてもらえてないという現実に気づくことができなければ一生マンションを買うことはできません。世界はあなたを中心に回ってはいないのです。

相手にも花を持たせる

売主は買主と仲介業者に、買主は売主と仲介業者に、仲介業者は売主と買主に、三者それぞれが相手に花を持たせることが重要です。

売主がやることは、買主に「高かったけどいいマンションを買えた」と納得してもらうこと、仲介業者に「売主と買主の両方から手数料が取れた」と満足してもらうことなのです。そして、買主と仲介業者は売主に「いい人に買ってもらってよかった」と安心してもらうことなのです。

そのために売主は価格以外の部分では徹底的に買主目線に立って対応しなければなりません。売却時はもちろんのこと、購入時から未来の買主が納得できる部屋を選ばなくてはなりません。そして、仲介業者には手数料の両手取りのチャンスを提供しなければなりません。

今回の三部作でお伝えしたノウハウは全て「売主・買主・仲介業者の三方よし」という江戸時代から伝わる商いの理念に基づいたものです。

世界は自分を中心に回ってはいないけれど、売主・買主・仲介業者の三者が手を取り合って輪を作れば輪の中に世界が生まれ、輪の中心が世界の中心になります。自分勝手ではマンションの売却は成功しないという当たり前だけれど忘れがちな事実に光を当てて今回の三部作の終わりとします。

「売主・買主・仲介業者の三方よし」を実現すれば、自ずと保有しているマンションが高く早く売れる結果になります。神が人類を愛するように中古マンション売買における神である売主もまた買主と仲介業者に満足という名の愛を与えなければならないのです。

終わりに

コンクリート貯金という幻想

巷では「コンクリート貯金」「コンクリ貯金」なる言葉が散見されます。保有しているマンションを売却すればお金が戻ってくるという取らぬ狸の皮算用の現代語でもあります。

今回の三部作で書いたようにマンションの売却は簡単ではありません。なぜなら買主もまた真剣だからです。成約しなければタダ働きとなる仲介業者を敵とみなすなら、マンションの売却は1対2のハンディを背負った戦いなのです。

この構造を知っていれば希望価格で簡単に売却できるなどと考えることはできないはずです。だから当ブログは仲介業者を味方につけて2対1の構図にすること、さらに買主にも華を持たせて3者が手を繋いだ三方よしの形にまで持っていくことを提唱しているのです。

買主を舐めるな

このコンクリート貯金なる言葉を使う人間は買主を馬鹿だと思っているのでしょう。自分では買わない金額で他人が買ってくれるという矛盾したロジックの正しさを証明して欲しいものです。

何度もお伝えしているように「売却の成否は購入時で決まってしまう」のです。その真理を知っている賢い買主が安易に妥協することはありません。平凡でありきたりなマンションを売主の言い値で買うようなことはしないのです。

せっせとコンクリート貯金なるものにお金を投入している無邪気な売主は実際に売りに出して初めて気づくことになるのです。コンクリート貯金は簡単にはおろせないし、額面通りにもおろせないことを。

マンションの売却は簡単ではない

今回の三部作を書いた理由は過去2回の売却で「マンションの売却は簡単ではない」と実感したからです。そして今回のシリーズを書いている最中に3回目の売却をしてみて「マンションの売却は簡単ではない」と確信するに至りました。

幸いなことに2回目と3回目の売却では数千万円の利益を手にしましたが、それはあくまで結果でしかありません。その結果を運と言うほど謙遜するつもりはありませんが費やした労力は相当なものがありました。

費やした労力を考えると4回目の購入となった現住居がどんなに値上がりしたとしても売却する気にはなれません。すでに私が購入した価格から＋10％の価格で他の部屋が成約していたとしてもです。

簡単とは迷わないこと

今回のシリーズタイトルは「誰でも簡単に自宅のマンションを高く早く売る方法」ですが、簡単とは何もしない楽さではなく、迷わずに汗をかけるという意味なのです。イージーではなくシンプルなのです。

株式を売却するようなワンクリックで自宅のマンションが売却できることは不可能です。シンプルに汗をかく必要があることを忘れないでください。「マンションの売却は簡単ではない」との認識のもと用意周到に粘り強く売却に臨んでください。

終わりに

20,000文字に迫る狂気の記事を最後までお読みいただき本当にありがとうございます。ここまで辿り着けた方はぜひコメントをお寄せください。ささやかですが感謝の返信をさせていただきます。

この記事を読んでくれた方が簡単に自宅マンションを高く早く売却できることを心の底から願っています。そして当ブログがその一助になれたならこれ以上ない喜びです。

それでは今日はここまで。本当にお疲れ様でした。

（おまけ）仲介業者別の傾向と対策

私や読者の売却経験から積み上げられた仲介業者データベースの充実度は少しだけ自慢できるレベルです。仲介業者にも個性や癖があり、その特徴を把握することで売却をスムーズに成功させることができます。

ただ、完全に力尽きてしまったので気が向いたら加筆します。

to be continued…