誰でも簡単に自宅のマンションを高く早く売る方法(中編)

はじめに

好評を博した前編

こんにちは、餅つき名人です。この記事は好評を博した前編の続きです。Twitterで告知した際のリツイートといいねの数がその記事の人気のバロメーターです。

人間の餌の写真をツイートするだけでいいねが100以上集まるこの世の中において、当ブログのような日陰者がブログ更新の告知をしただけではいいねを100以上集めることは基本的にあり得ないのです。

また、直近で公開したブリリアタワー池袋Westやプラウドタワー目黒MARCのいいね数とパークタワー勝どきのいいね数を比較すれば読者のニーズや興味が一目瞭然です。ニーズのあるネタとそうでないネタの格差はこれほどまでに大きいのです。

これまでのおさらい

まずはおさらいとして3部作である本作の構成を確認しておきます。

  1. 前編「売出価格の決め方」
  2. 中編「仲介業者との付き合い方」
  3. 後編「売出し後にやること」

好評を博した前編では売却の成否は購入時で決まっているという身も蓋もない事実を紹介しました。そして、「売出価格 = 希望価格 + 仲介手数料」という最重要ノウハウとその論理構成も紹介しました。

また、マンション売却の全てを支配するのが売主であり、売主は中古マンションの取引において神であることもお伝えしました。しかし、神だから何もしなくていいというわけではありません

世間では買主のレベルを急上昇させるドーピングのようなノウハウが簡単に入手できます。当ブログも余すところなくそのノウハウを提供している媒体の一翼であり、そんな有益なノウハウを受験レベルの強度で学んでいる買主に選ばれるには売主も同様の強度で勉強しなくてはならないのです。

以下の前編に寄せられたコメントはそんな不勉強な売主、神であることに胡座をかいた思考そのものです。いただいたコメントは痛い人を装ったギャグであり問題はないのですが、本気でこのコメントのような考えを持っている売主がいるのも事実です。

あらためて結論

現実から目を背けては物件を高く売却することは不可能です。そしてSUUMOでは不勉強な売主の物件が野ざらしになっているのが現実です。そのような状況を回避するための秘訣は前編で紹介した結論の通りです。

以下の要件を満たせば満たすほど自宅であるマンションを高く早く売ることができます。つまり、勝負は購入時点ですでに高く早く売れるかが決まっているのです。そして、前編でも触れたように売却時に最重要だと言われている業者選びは枝葉の些細な話にすぎません。

  1. 市場価格以下で購入すること
  2. 人気エリアを購入すること
  3. 希少性のある部屋を購入すること
  4. 売り出し価格を間違えないこと

次に大切なのは仲介業者との付き合い方

もちろん、一般人にとっては仲介業者を抜きに自宅であるマンションを売却するのも不可能であることは承知しています。ゆえに仲介業者選びが最も大切だと勘違いするのも無理はありません。特に初めての売却であれば尚更です。

しかし、仲介業者選びは売却を成功させるための要素の一つではありますが、最も大切な要素ではありません。売却の成否を左右するのは仲介業者との付き合い方であり、その付き合い方をまず最初にマスターしなくてはならないのです。

ゴルフの未経験者がクラブ選びに時間を費やすことが無駄であることは誰でもお分かりでしょう。クラブ選びに時間を費やすよりも、レッスンを受けてテクニックを学んだ方が遥かに上達するからです。マンションの売却も全く同じ話です。成功へのプロセスの順序を間違ってはいけません。

本編の始まり

このテクニックは前編の最後でお伝えした「プロに気持ちよく仕事してもらうノウハウ」でもあります。今回の中編ではこのプロに気持ちよく仕事してもらうノウハウを売主の必修科目として徹底的にお伝えします。

もちろん詐欺師が使う「〜かもです」や「〜できそう」などのオカルトではなく、「〜だ」「〜である」と断言できる再現性のあるテクニックです。

なお、隙間時間を見つけて継ぎ足す形式で記事を書いているため繰り返しの表現が散見されますが重要な話だから何度も記述されているのだと好意的に解釈しながらお読みいただけたら幸いです。駅からマンションまでの徒歩15分をいい運動だと言い張る我慢強さを発揮するのはまさに今なのです。

それでは、しばらくの間よろしくお付き合いください。

仲介業者は伝書鳩

堕天使に気をつけろ

新築マンションはもちろん、中古マンションの取引においても売主の権限は絶大です。売主が取引を拒否したら売買が成立しないからです。つまり売主は神なのです。

しかし、神と人間の伝令役である天使が無能では神の意志が正しく遂行されません。仲介業者が無能では売主の意志が正しく遂行されないからです。無能ならまだ可愛げもありますが、裏切り者である堕天使だった場合は目も当てられません

当ブログには中古マンション取引の現場で正体が堕天使だった仲介業者によって酷い目にあったという報告が山のように届きます。その被害は買主側に偏っていますが、売主側の被害もあります。そして、売主側の被害は「不当に安く売却させられた」の1点に集約されます。

私自身もゴリラ不動産に仲介を依頼したことで新築マンションの引き渡し直前まで売却できず、最後は適正価格よりも安く自宅を売却するという、買ったばかりのジョン・ロブの靴で犬の糞を踏むのと同じくらい不愉快な経験をしました。

仲介業者は伝書鳩と心得る

残念ながらほとんどの仲介業者が堕天使であるのが悲しい現実です。前編で高く早く売るのに仲介業者選びは大した問題ではないとお伝えしましたが、正確にお伝えすると「仲介業者は売主がコントロールするので、仲介業者選びは大した問題ではない」になります。

仲介業者は味方ではありません。勝手に味方だと思い込むから裏切られたと感じるのです。しかし、敵でもありません。伝書鳩に敵味方の区別がないのと同じです。

早く売るためには仲介業者選びが大切

家を高く売るためには仲介業者選びが大切だという考えが誤りであることは前編に記載の通りです。成約しなければ売上がゼロになる仲介業者が売主の味方をするわけがないからです。どちらかといえば買主側の味方ですらあります。

自宅を購入した時で売却の成否が決まっているのも前編の通りです。つまり、どの仲介業者が一番高く売ってくれるのかと悩むのは時間の無駄だということです。

一方で早く売るためには仲介業者選びが大切です。この点についてはゴリラ不動産に翻弄されたマンション購入奮闘記season2をお読みください。自画自賛になりますが傑作です。そしてあまりの出来の良さにseason3が書けなくなってしまったほどです。

監督の意向に沿って淡々と仕事をこなすヤクルトスワローズの土橋や西武ライオンズの辻のような仲介業者を選ぶことができれば、少なくともマンションが売却できないという事態に陥ることはありません。

実は仲介業者選びは高く売ることではなく早く売ることに効いてくるのです。よって後半では仲介業者の選び方についてもお伝えします。

仲介業者のコントロール方法

魔法のプログラム

仲介業者に丸投げして物件が高く早く売れることを期待するのは間違いです。仲介業者は売主自らがコントロールしなくてはなりません。ただし、コントロールをするのに逐一指示を出す必要もありません。EXCELでマクロを走らすようにプログラムを組めば自動で仲介業者がこちらの期待通りに働いてくれます

しかも、そのプログラムは以下4つの条件を提示するだけです。初めて自宅を売却する人でも必ず実行できる再現性100%のテクニックです。これを今回の記事では魔法のプログラムと呼ぶことにします。

  1. まずは、専任媒介か専属専任媒介契約とする(3ヶ月間は一任する)
  2. さらに、仲介手数料は満額払う(希望価格に上乗せするのは前編の通り)
  3. ただし、値引きは一切しない(値引きをするなら他社に切り替える)
  4. そして、3ヶ月以内に制約しなければ契約更新は絶対にしない(迷わず他社に切り替える)

3ヶ月間の期間限定だと仲介業者も安請け合いはしない

一番高い査定額を提示した仲介業者に依頼をしたら、全く売れず適正価格よりも値引きして売却したという昔話は日本各地にあります。私のように新居の引き渡し直前に値引きしてなんとか売却するという危ない橋を渡りたい人などいないはずです。

ところが、上記の条件をつけることだけでこの問題は解決します。私の経験や読者の皆さんから届く報告を平均すると見学者は3組いれば成約します。たった3組の紹介であれば1ヶ月目だけでクリアする低いハードルです。つまり、マンションの売却は3ヶ月もあれば成約するのです。3ヶ月で成約できないような仲介業者はさっさと切り替えるだけです。

3ヶ月後に別の仲介業者に切り替えることを媒介契約を締結する際に伝えておけば変な情に流されることもありません。こうすることで3ヶ月で成約しなかった場合でもスムーズに仲介業者を切り替えることができます。ゴリラ不動産に情けをかけて散々な目にあった私を反面教師としてください。

売出価格=希望価格+仲介手数料

上記③の条件に関連する売出価格が重要なのは言うまでもありません。前編でお伝えした最重要ノウハウを実行すれば市場価格の把握は完了しています。理想値>上限値>下限値を確認した上で決定した希望価格に仲介業者の取り分である仲介手数料を上乗せした金額が売出価格になります。

最重要ノウハウ

売出価格 = 希望価格 + 仲介手数料

仲介業者の手数料分を希望価格に上乗せすることが肝心です。仲介手数料は我々が負担する費用ではありません。仲介業者が我々の不動産を使って稼ぐ収益だからです。委託販売ではなく卸販売にしなくてはならないのです。

仲介業者も馬鹿ではない

そんなに都合よく話が進むのかという懐疑的な声も聞こえますが、上記の①②の条件は仲介業者にとってこれ以上ない最高の条件です。3ヶ月間限定とはいえ、仲介手数料が満額得られるチャンスを専任として独占できるのです。

しかも、買主を自ら見つけることができれば仲介手数料は2倍になります。こんな好条件のチャンスを見過ごす仲介業者はこの世に存在しません。

交渉というものはお互いの利益が最大化する均衡点を探す作業です。仲介業者にとってメリットのある条件を提示するのは取引相手として当然の義務なのです。

当ブログには多数の相談が寄せられますが報酬の話をする方はごく一部です。当然の如く私は報酬を提示してくれた方を優先します。報酬額の大小ではありません。他人に動いてもらうにはメリットを提示しなければならないという常識を備えた人でないとまともなやり取りができないからです。

仲介業者も馬鹿ではありません。こちらが提示した条件と売却する物件の売りやすさを見比べてシビアに判断します。その上で請け負うのであれば勝算があるということです。むしろ売主側の希望を最初からオープンに明示してくれた方が仲介業者にとってやりやすいのです。

半信半疑の方は自宅の売出価格を設定して魔法のプログラムを添えて仲介業者に売却相談をしてみてください。その疑いが晴れることになるでしょう。

仲介業者の選び方

仲介業者はどこでもOK

この段階になってから仲介業者に連絡します。売出価格も決めず、魔法のプログラムも学ばずに、いきなり仲介業者選びに着手するのは、貴重なドラフト1位の枠で野村亮介(1軍で3試合しか出場せず3年後に戦力外)を単独指名するくらい無駄な行為です。

言い換えれば売出価格を決定し、魔法のプログラムを学べば仲介業者選びで苦労することはありません。魔法のプログラムを承諾してくれる仲介業者ならどこに依頼してもOKだからです。

迷ったら分譲時のデベロッパー系列の仲介業者

もし4つの条件を承諾してくれる仲介業者が複数いる場合は該当のマンションの新築時売主(デベロッパー)の系列の仲介業者にするといいでしょう。最初に声をかける仲介業者に迷った場合も同様です。

理由はマンションのブランドと仲介業者のブランドが一致していると買主が安心するからです。本当に買っていいのか不安でいっぱいの検討者は安心材料を探します。その安心材料の一つがマンションと仲介業者のブランドの一致です。

パークコートなら三井のリハウス、シティタワーなら住友不動産販売、プラウドなら野村不動産ソリューションズ(野村の仲介)、ブランズなら東急リバブル、ブリリアなら東京建物不動産販売、といった具合です。

実際には全く無意味な関連付けなのは明白です。伝書鳩でしかない仲介業者に違いはないからです。しかし、人はそれほど合理的ではないのが現実です。少しでも検討者がポジティブになれる要素を売主が演出できるのならやらない理由はありません

そして、この買主の決断を後押しする安心感こそが早く物件を売却できる要因にもなります。つまり、早く売却したいのであれば分譲時のデベロッパー系列の仲介業者に依頼するのが正解なのです。

特別割引も魅力

また、分譲時の売主と同じ系列の仲介業者に依頼すると仲介手数料が割引されるなどの特典があることも見逃せません。例えば三井のすまいLOOP経由で売却を依頼すれば仲介手数料が10%引きになります。2度目の依頼からはなんと仲介手数料が15%引きです。

なお余談になりますが、当然のごとく私も最初のマンション購入の際は不安でいっぱいの買主でした。その軌跡はマンション購入奮闘記のseason1で余すところなく紹介していますので購入検討者の心理の研究材料にしてみてください。

デベロッパー系列の仲介業者の本当の価値

ネット上の不動産売買のノウハウが庶民と庶民が取引することを前提にしていることはほとんどの人が知っている暗黙の常識です。しかし、不動産売買の現場では富裕層こそが不動産市場の行末を左右している本当のプレイヤーなのです。

自宅の売却においてこの富裕層も買主候補になるのであれば早く高く売ることの確率が高まります。1億円は我々庶民にとっては大金ですが富裕層にとっては子供のお小遣い程度でしかありません。彼らは孫のはじめての一人暮らしに丁度いいという理由で都心のマンションを購入するのです。

そして、デベロッパー系列の仲介業者には百貨店の外商のような富裕層専門部隊がいます。彼らは何度も不動産を売り買いする富裕層を驚くほどきめ細やかにサポートしています。売買のたびに手数料が発生するのですから当然です。

また、この富裕層専門部隊は驚くほどに優秀なチームでもあります。自宅という小さな不動産の売買でこのチームが出てきたらもう勝利は目の前です。このチームに目を止めてもらうためにも売物件の質が重要なのです。

デベロッパーがSUUMOや自社のホームページで集客するのはあくまで庶民向けであり、価値のある不動産であれば富裕層専門部隊を通して富裕層にも情報が提供されているのです。自宅を高く早く売却するにはこの事実を覚えておく必要があります。

デベロッパー系列の仲介業者の本当の価値とは「富裕層とのパイプを持っている」ことです。ゆえに迷ったら分譲時のデベロッパー系列の仲介業者を第一候補にすべきなのです。もちろん売物件が富裕層に選ばれるようなマンションの部屋であることは大前提です。

ただし、デベロッパー系列の仲介業者でも富裕層に強い業者と弱い業者が存在しますのでしっかりと見極めてください。また、評判の良し悪しもありますのでご注意ください。同業からの評判が悪い仲介業者だと色々と不都合が出るデメリットがあります。

系列の仲介業者が頼りなければ付帯サービスの良さで決める

中古マンションの取引は売主が主導権を握ります。売主側の仲介業者は確実に仲介手数料を手にできることから売り物件を獲得するため広告宣伝費を使って様々な特典を用意しています。

物件査定すると商品券、媒介契約で商品券、見学開始前にはハウスクリーニングが無料、検討者の安心材料となるインスペクションが無料、成約でキャッシュバック、購入直後のトラブル要因である設備に対する補償引き受け、などなどまさに大判振る舞いです。

迷うなら分譲時のデベロッパー系列の仲介業者にすべきですが、デベロッパー系列の仲介業者が頼りなければ付帯サービスの良さで決めてもいいでしょう。分譲時のデベロッパー系列の仲介業者は自分たちの優位性を認識しており、売主を軽んじた対応をする場合があるので気を許してはいけません。

仲介業者を選ぶ基準は「売出価格で成約できるか」の1点だけです。くれぐれも分譲時のデベロッパー系列の仲介業者に安易に依頼することは慎んでください。中古マンションの売買において売主は神ですが、同時に神であるための努力を怠ることは許されないのです。

法人提携を見逃すな

あなたが会社員であれば福利厚生やグループ会社連携、お取引様限定特典などの法人提携の有無も確認してください。仲介手数料が3割程度まで安くなる場合があります。不動産デベロッパーと繋がりのあるグループ企業にお勤めの方は意外と多いものです。いますぐ社内ポータルサイトで検索してみましょう。

もし分譲時のデベロッパー系列の仲介業者よりも仲介手数料が安くなるのであれば、別の仲介業者に依頼するのも一つの判断になります。もちろん魔法のプログラムを承諾するという大前提があっての判断です。

大丸有の勤務者なら

また、大手町・丸の内・有楽町エリアの三菱地所が運営・管理等に携わるビルに就業している方であれば誰でも仲介手数料が30%OFFになる強烈な法人提携もあります。300万円の仲介手数料であれば90万円も割引されるのです。

至るところに仲介手数料を安くする手段は存在しています。様々な手段を駆使することで一括査定サイトを使うような不勉強な売主とは異なる結果に到達することができるのです。売主も買主と同等以上に勉強しなければなりません

断った仲介業者も大切に

仲介業者を天秤にかけて1社に絞った場合でも断った仲介業者に失礼をしてはいけません。なぜなら3ヶ月で成約しなかった場合は魔法のプログラムに従って別の仲介業者に切り替えることになるからです。

断った仲介業者に改めて依頼することができるのか半信半疑の人がいるかもしれません。そんな甘ったるい子供じみた感覚こそが売却に失敗する最大の原因であることに気づかなくてはなりません。

仲介業者にとって売物件は喉から手が出るほどに欲しいのです。マンション購入奮闘記season2に登場したハイエナ不動産がいい例です。ゴリラ不動産に仲介を依頼している際中でも自社に仲介を切り替えさせようと執拗に営業してくるのです。

虎視眈々と売り物件の仲介を狙っている彼らにとってみれば仲介業者の変更は願ったり叶ったりの展開であり、見当違いな遠慮は無用です。ゆえに断った仲介業者に失礼をしてはならないのです。いつでも愛想良く他人に優しくは大人としての基本マナーです。例え相手が詐欺師であったとしてもです。

なお、都心マンションの売却と婚活と新たな都心マンションの購入をオムニバス形式で楽しめるマンション購入奮闘記season3ではこのハイエナ不動産が大活躍することをこっそりと予告いたします。

仲介手数料は満額払うこと

仲介手数料は必要経費

仲介手数料を安くしたいという相談は定期的に読者の方から届きます。不動産の売買時にかかる仲介手数料は売主にも買主にも大きな負担だからです。都内でまともな中古マンションであれば1億円以上する昨今です。1億円×3%+6万円=306万円もの仲介手数料を支払うことに釈然としない気持ちを抱くのは当然です。

しかし、当ブログが提唱している売却ノウハウは市場を徹底リサーチして算出した希望価格に仲介手数料を上乗せした金額を売出価格にしていることを忘れては行けません。手数料が高くても安くても手元に残る金額は同じなのです。

仲介手数料を値切ってはいけない

売主が設定した希望価格で売却するために仲介業者はあらゆる手段を使って営業活動をしてくれます。手数料はプロのサービスに対する対価です。世の中で無料のサービスが氾濫していますが、自分のために人の時間を拘束するのであれば対価を払わなければなりません

仲介業者は成約しない限り対価を受け取ることができません。費やした時間と費用を回収するには成約させなければならないのです。この仲介業者側の事情を取引相手である売主は認識しなければなりません。

希望価格で満額の成約という最高の結果が出たのなら最大の手数料を支払うべきです。だから、売出価格は希望価格と仲介手数料の合計に設定するのです。成約という結果がでたら、売主も仲介業者も両者が満足するオファーを提示するのが大人のマナーです。

もちろん法人提携やキャンペーンによる仲介手数料の値引きを辞退する必要はありません。控えるべきはこちらから仲介手数料の値引きを持ちかけることです。営業部門とは異なる組織、例えばマーケティング部門などから値引きの原資が出ていれば営業部門の成績に悪影響を及ぼさないからです。

仲介手数料無料の業者は避ける

300万円を超える仲介手数料は一般人にとっては無視できない負担です。当ブログにも仲介手数料が無料の業者(以降:無料業者)を紹介してほしいという相談が多数寄せられるのはその証拠です。

しかし、最初から無料業者を選んではいけません。お金が取れるサービスをわざわざ無料で提供するわけがないからです。レッドソックスと5年123億円で契約した吉田正尚@オリックスの代理人をつとめる辣腕代理人であるスコット・ボラスが無料で代理人をすることがないのと同じです。

たまに無料業者で売却して得意顔の読者からのお便りを頂きますが、有料業者を使っていたら手数料以上の高値で売却できていたケースが散見されます。

また、無料業者は買主側からしか手数料を取れないので別の仲介業者経由での買主との取引が期待できないことになります。買主の数が減るということは高く早く売却する確率が下がるということに気づかなくてはなりません。

お金が取れるサービスを無料で提供している時点で無料業者の営業力に疑問符がつくのは当たり前の感覚です。だから無料業者を使うのは有料業者で全く売却ができなかった場合の代替策にしておくのです。

そもそも無料業者に頼むような状況にはなりません。仲介手数料の両手取りというニンジンが目の前にぶら下がった仲介業者の本気は凄まじいものがあります。あらゆる関連部署を巻き込んで全社を挙げて成約に導いてくれます

デベロッパー系列の大手仲介業者を何社か使えば売却できないなどという事態にはなり得ません。つまるところ無料業者に依頼するという場面は訪れないのです。売却時に無料業者の存在は選択肢から消し去ってOKです。

囲い込みが悪いのではない

「囲い込み=悪」は買主側の言い分

売出中の物件が囲い込みをされることを糾弾する人がいますが、ほとんどが買手側によるものであることに注意をする必要があります。特に買手側の仲介業者からの不平不満の声が大きいのです。

売主も買主も得をしないなどと綺麗事を言っていますが、自分自身の売上が立たないことの方が不平不満の本音であることは明白です。勝手に売主を巻き込まないで頂きたいものです。売主にとってみれば売出価格で成約するのであれば囲い込みされても全く問題ないからです。

キャバクラの女の子たちの目的はお客と恋愛することではなく、お客からできる限りお金を巻き上げることは誰もが知っている常識です。売主がやることも買主からできる限りお金を巻き上げることなのです。

仲介業者は味方でも敵でもありませんが、買主は敵でしかありません。買主側の事情を考慮する必要などこれっぽちもないはずです。あなたがやることは売出価格で売却することだけです。自分の目的を見失ってはいけません。

3ヶ月限定は保険になる

もちろん売出価格で売却できるなら囲い込みも許容できるという話です。囲い込みによって売却できないのであれば話は変わります。囲い込みをされた挙句に売却できず値下げを繰り返すような事態は絶対に回避しなくてはなりません。

だから、3ヶ月で売却できない場合に契約を更新しないことを契約締結前に伝えるのです。囲い込みで身動きができなくなる事態に対する保険になるからです。

囲い込みが悪いのではなく、売れないことが悪いのです。売れないことに対しての保険であることにご注意ください。お酒が人生を豊かにすることもあれば、人生を台無しにすることもあるように、売物件の囲い込み自体に善悪はないのです。

仲介業者に全てを任せる

裏口入学も医大に入学する手段の一つであるように、囲い込みは売出価格で成約させるための手段のひとつです。仲介業者に3ヶ月後の更新は絶対にしないと事前に伝えているのですから売り方については仲介業者に任せるべきです。

不動産会社は敵でも味方でもなく単なる伝書鳩ですが、伝書鳩に適切な餌を与えなければ伝書鳩としての役割を果たすことができないことを忘れないでください。

仲介業者は3ヶ月でこれまでの市場価格を引き上げる価格で物件を売却するという高いハードルに挑戦するのですから手数料の両手取りというチャンス(餌)は用意すべきです。

また、不動産は今後も何度か売買することになりますが、この全てを任せるという行為が仲介業者と信頼関係を深めることにもなります。ここで気づいた信頼関係は今後も続いていくのです。

実際には囲い込みは発生しない

3ヶ月で仲介業者を切り替えるので囲い込みによって売却できないという事態が続くことが回避できるとお伝えしましたが、実際には囲い込みは発生しません。囲い込みをして売却できなければ仲介業者は片手の仲介手数料すら手にすることができないからです。

仲介業者の目的は仲介手数料を得ることです。手ぶらで3ヶ月後を迎えることは絶対に避けなければなりません。仲介業者も馬鹿ではありません。このくらいの算盤は弾きます。まさに「二兎を追う者は一兎をも得ず」です。

実際に私自身の経験や読者からの報告がこの事実を裏付けています。仲介業者は仲介手数料の両手取りを目指すことはしますが、他の仲介業者からの申し込みを断ることはしません。

つまるところ、魔法のプログラムを実行すれば囲い込みによるメリットを最大化すると同時に、デメリットを最小限に抑制することができるのです。売物件の囲い込みに対して否定的な意見を鵜呑みにしてはいけません。

一般媒介契約はオススメしない 追記:23.1.3

話を聞かない人もいる

これだけ書いてもなお読者の方から「一般媒介契約は駄目ですか?」とのご質問が届きます。新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)のワクチンに反対するのは個人の自由なので好きにして構いません。

もし一般媒介契約を他人から推奨された場合は主張している人の根拠が納得のいくものなのかを確認してください。また、その人の経験も確認してみてください。私だけでなく読者の売却支援という相当数の実例に裏付けされた当ブログのノウハウに勝てるほどのレベルにはないはずです。

代理人の重要性を理解する

怪物しか生き残ることができないMLB(メジャーリーグベースボール)で500本塁打・250盗塁を達成した怪物の中の怪物であるゲイリー・シェフィールドの事例を紹介します

代理人を使わずに自ら契約交渉をした結果、選手側からは「代理人を使っていればもっと高額の年俸が得られたのは間違いない」と選手側だけでなく、契約相手であるフロント側からまでも指摘されたというあの事例です。

一般媒介契約は自ずと複数の代理人を使うことになりますが、代理人側からしてみればやる気が出ないのは当然です。成約しなければただ働きになるからです。そのような契約形態をわざわざ選ぶというのは「プロに気持ちよく仕事をしてもらう」という当ブログのポリシーに反するものなので推奨しません。

一般媒介契約はファストフード

一般媒介契約は複数の代理人と同じやり取りを繰り返すことになります。同じやり取りを繰り返すのですからまさに時間の無駄です。人生を安売りしていると言い換えてもいいでしょう。

さらに、早い者勝ちとなる一般媒介契約だと仲介業者が購入検討者を事前に選別することをしません。売却は引越して部屋を空室にするのが前提ですが、もし在住のまま売却する場合、あなたのプライバシーが得体も知れない人間たちに覗かれることになるのです。これは一般媒介契約の最大の欠点です。

そして、一般媒介契約だと前述の富裕層を売主が自ら切り捨てることにもなります。購入の意思を示したのに「成約済みでした」で許されるほど富裕層は優しくはありません。故に仲介業者はそんな危なっかしい物件を富裕層には紹介しないのです。

富裕層を切り捨てて実需層だけで高値追求ができるわけがありません。早く売るだけであれば検討の余地はありますが、高く売るには一般媒介契約は不適切なのです。

はっきり言ってしまえば、一般媒介契約はファストフードのようなものです。健康や充実した時間と引き換えに、安価と短時間で腹を満たす行為です。ファストフードばかりの退屈な街のマンションを売却するのに最適な媒介契約です。

担当者の選び方

大手仲介業者は安心

デベロッパー系列の大手仲介業者であれば相応の規模があるので売却はチームで担当してくれます。また、売主等の顧客とやり取りをする社員は優秀な社員を割り当ててきます。なぜなら顧客対応をしくじると顧客に逃げられてしまうからです。迷ったら分譲時のデベロッパー系列の仲介業者が第一候補になるのはこのような安心感も理由の一つです。

一方でゴリラ不動産のように自営業スタイルで活動している仲介業者に依頼するのは相当な覚悟が必要になります。そのデメリットは当ブログの「マンション購入奮闘記season2」をお読みいただければ理解できますのでぜひお読みください。

もちろん様々な事情や判断があって自営業スタイルの仲介業者に依頼することもあります。その場合でも3ヶ月で売却できない場合に契約を更新しないことを最初に明言することが保険になるのは言うまでもありません。自宅売却という行為においては仲介業者との契約を更新するのは100%あり得ないのです。

担当者が無能だった場合

しかし、マンション購入奮闘記で登場した無能な詐欺師ことゴリラ不動産のような担当者は一定数存在します。そのような無能な担当者が売出から引き渡しまで窓口になると余計な手間がかかるので即座に担当者を切り替える必要があります。

担当者が無能かどうかはあなたの好き嫌いで決めて構いません。理屈ではなく直感で判断してOKです。この人はなんか違うなと感じたら即座に仲介業者の店舗宛に担当者変更を申し入れてください。

すると高い確率で万人ウケする担当者が割り当てられます。大抵の場合は無能と感じた担当者の上司になります。クレームを鎮静化させるのが上司の役割であり、その上司は相応の実力があるから出世しているのです。新しい担当者として申し分ない存在と言えます。

3ヶ月で成約しない場合

必ず仲介業者を変更する

3ヶ月で成約しなければ必ず仲介業者を変更してください。その理由はすでに述べたようにまともな仲介業者であれば見学者が3組いれば高確率で成約させるからです。3ヶ月という期間は自宅売却においては十分過ぎるほどの長さなのです。

次に依頼する仲介業者は当初はお断りした仲介業者から期待のできる業者にすればOKです。彼らは涎を垂らしながらあなたの売物件の進捗をチェックしていますので、即座に快諾してくれます。

値引きは許容する

仲介業者を変えるだけでは足りません。売出価格はそのままで構いませんが、値引きは受け入れてください。最も有望と判断した仲介業者が全力を注ぎ込んでも成約しなかったという事実は重いものがあります。

つまり、魔法のプログラムの「③値引きは一切しない」を解除するということです。理想値>上限値>下限値を確認した上で決定した希望価格に仲介手数料を上乗せしたのが売出価格ですから、値引き余地は相当にあるのですから値引きを躊躇してはいけません。

最初の3ヶ月で成約しなかった時点で作戦を撤退戦に切り替えるのです。切り替えた仲介業者にもある程度の値引きは許容する旨を伝えてください。価格の弾力性を手にした仲介業者は1社目以上に売却活動に精を出してくれます。

6ヶ月でも成約しない場合

がっかりする必要はない

もし6ヶ月でも成約しなかったとしてもがっかりする必要はありません。一括査定サイトを使うような不勉強な売主と同じスタートラインに並んだだけだからです。東京大学に落ちても早稲田大学に受かればいいだけです。

東京大学を目指した受験ノウハウは早稲田大学の合格に必ず役に立つように、これまでの6ヶ月で得た知見は一括査定サイトを使うような不勉強な通常の売主が引っかかる数々の罠を回避するのに役に立ってくれます

最後に早稲田大学の受験に役立つノウハウをお伝えしましょう。格下だからと侮ってはいけません。大学ごとに試験の傾向がありますので東京大学の受験とは異なるノウハウが必要だからです。

高値追求を諦める

私自身の経験や読者の自宅売却支援の傾向から、まともな物件を適正な価格で購入していれば当ブログで披露したノウハウを実行して、6ヶ月も成約しないというケースは滅多にありません。もちろん凡庸な物件を割高な価格で買っていたというケースは例外です。

それでも物事に100%はあり得ません。もし6ヶ月経っても成約しない場合は市場価格を更新する高値追求をいさぎよく諦めてください。仲介業者は1社目に戻る、2社目を継続する、3社目に切り替えるなど自由に選んで構いません。

ただし、この段階になっても仲介手数料が無料の業者は避けた方が無難です。高値追求とはいえ実力があると見込んだ2社の仲介業者が6ヶ月も全力を尽くしても成約しなかった事実を思い出してください。営業力が劣る無料業者を選ぶ理由がありません。

仲介手数料の値引きは貪欲にやる

なお、仲介業者は自由に選んで構いませんが、仲介手数料はできる限り下げてください。法人提携やキャンペーンは当然ですし、この段階ではじめて値引き交渉を行なってください。これまでの6ヶ月は売出価格に仲介手数料が含まれていましたが、これからの3ヶ月は売出価格=市場価格となり仲介手数料を別途で支払うことになるからです。

仲介手数料を値下げするので一般媒介契約は難しいとは思いますが、契約形態も専属専任媒介、専任媒介、一般媒介と自由に決めてください。売出価格も仲介業者の提案に従ってください。成約する確率が高い市場価格が売出価格になります。

今回のまとめ

お疲れ様でした。最後に今回の中編でお伝えしたノウハウを整理しておきます。たったこれだけの内容に1万文字を費やすのは当ブログの奥ゆかしさの表れです。

  1. 魔法のプログラム(4条件)を習得すること
  2. 仲介業者は分譲時のデベロッパー系列を第一候補とすること
  3. 仲介手数料は満額払うこと
  4. 3ヶ月は仲介業者に全てを任せること
  5. 6ヶ月で成約しなければ高値追求を諦め市場価格での売却に切り替えること

次回予告

今回の中編ではプロに気持ちよく仕事してもらうノウハウこと魔法のプログラムを中心に仲介業者との付き合い方を余すところなくお伝えしました。もちろん当ブログの主張とは異なる意見があり、その意見にも一理あるのも理解しています。

しかし、その意見を主張している人が生計を立てている手段を確認すると、売物件を取り扱えない仲介業者やその仲間や関係者であることがほとんどであることに気づくことができます。要するに囲い込みで損をする人たちが囲い込みを否定しているということです。

欠席裁判は卑怯者がやることは誰もが認識しているはずです。冤罪が発生するおぞましいプロセスを一度くらいは見聞きしたことがあるでしょう。冤罪を防ぐには双方の言い分の検証が必要です。囲い込みで得をした人の意見も聞いてこそ、はじめて囲い込みの是非を判断できるという当たり前の感覚を忘れてはいけません。

声が大きい人や多数派の意見だけを参考にしては駄目なのです。売却に限れば「囲い込み=絶対悪」ではないという私の小さな声にもぜひ耳を傾けてください。よく売主と買主の利益を混同してしまう人がいるのですが冷静に利害関係を整理しなければなりません。あなたは売主なのです。買主の利益を考慮する必要は皆無です。

これまで多くの読者の支援をしてきて不動産の売買は関係者の利害関係が複雑に入り組んでいることを痛感します。これだけ複雑化すると売主か買主のどちらか一方だけの利益を最大化するためだけに働いてくれる、本当の意味でのサポート役は不動産売買を成功させる必須条件と言っても過言ではありません。

残念ながらそのサポート役が仲介業者ではないことは今回の記事の通りです。私自身は余程のことがない限りサポート役を請け負うことはしませんが、世の中には不動産コンサルタントというそれを生業としている人たちがいますので躊躇なくその手腕に頼るべきです。

さて、3部作の後編となる次回は売出した後のノウハウを公開します。検討者と仲介業者からの値下げプレッシャーの捌き方などをお伝えする予定です。ここでも前編で紹介した「売出価格=希望価格+仲介手数料」という最重要ノウハウと今回紹介した魔法のプログラムが真価を発揮することになります。

そして、売主と買主の両者が完璧にノウハウを実行した場合、どちらが勝つのかというまさに「何でも突き通す矛」と「どんな攻撃も防ぐ盾」の問題、つまり不動産取引に関するノウハウの矛盾についても見解をお伝えする予定です。

それでは本日はここまで。最後までお読みいただきありがとうございました。次回もお楽しみに!!

7件のコメント

後編は三部作を締めくくる役割もあるのでこれまで以上にドラマチックな内容になるか、反対に疲れ切ってさっぱりとした内容になるか、両極端なものになる予感がしています。どちらになるせよできるだけ早く仕上げますのでまた遊びにいらしてくださいね。いつも応援ありがとうございます^^

圧巻の長大作でした。次回マンション売却するさいは餅つき名人メソッド使います!売却金額に仲介手数料入れとくっていいですね。マンション売却で福利厚生で仲介手数料割引きでやっていただき、申し訳なく思っていましたが原資ありとのことでホッとしました。魔法のプログラム公開ありがとうございます。三井健太先生ご逝去で悲しいですが、マンション購入するさいは不動産コンサルタントの方に相談します。
餅つき名人先生、後編楽しみに待ってます。
新婚さんの楽しいお正月を!

いつもコメントをありがとうございます!!三井さんの訃報にあたっては追悼の記事を公開する予定です。私が頼りにしていた2名の不動産コンサルタントが亡くなってしまったのでそろそろ私自身が動く時かなとも考えていますが、まずは後編の公開が先決です。引き続き応援してください!!

いつも記事の更新を楽しみにしています!囲い込みは理想の売却を実現するためのツールにすぎず絶対悪ではない・・人間の表裏、人生の酸いも甘いも知り尽くした名人の慧眼です。ケツの青い何とかマニアやもらえもんにも今すぐ読んでもらいたいです!ところで売出価格で売却できるなら囲い込みも許容できる餅つき名人さんは、目の前で担当仲介が買主側仲介からの満額買付を蹴っていたらどんな顔をしますか?チャンスで初球ど真ん中を見逃した清宮幸太郎みたいな顔ですか?

餅つき名人さんの不動産コンサルタントデビュー楽しみです!きちんと手数料満額プラス感謝料も払わせていただきます!

コメントありがとうございます!!ネット上では「囲い込み=絶対悪」とする左翼的な意見ばかりなので、冷静な大人の意見を述べてみました。さて、ご提示いただいた状況にもし遭遇したのなら、ヤクルトの村上宗隆が56号のホームランを打った直後のような顔をするはずです。ブログに書ける最高の話のネタになるからです。満額買付が入るのであればそれだけ魅力があることの証明であり、次も満額買付が入りますので全く問題のないことです。

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